0512打折网近日，第六届全国自有品牌大会暨2022蚂蚁生态云钉大会线上圆满落幕。 在第六届全国自有品牌大会上，奥特莱斯创始人陈诚发表了《折扣店之道——折扣店生意怎么做？ 》精彩演讲。本期特刊刊发演讲全文如下：
各位零售同仁大家好，我是奥特莱斯创始人陈诚，非常感谢蚂蚁商业协会&我爱自有品牌邀请我分享硬折扣的方法。
分享之前，让我先自我介绍一下。 我是典型的零售人，零售老手，创业新人。 曾任职于中石化、易捷、碧桂园、沃尔玛等企业。 2021年5月，奥特乐正式成立，今年开始在川渝开店，我们是一家全新的零售企业。
今天跟大家分享一下什么是硬折扣。 中国的硬折扣是什么？ 奥特莱到底做对了什么，包括奥特莱接下来要做什么。
硬折扣
先说一下硬折扣的方式。 硬折扣的代表企业主要是一些欧美国家或日本企业，如德国的ALDI、LIDL、dm，美国的Penny、Trader Joe's、日本的堂吉诃德等。 然而，硬折扣在中国刚刚出现。
硬折扣和软折扣公司最典型的特征是什么？ 硬折扣企业在价格方面没有任何营销，一篮子的购物价格比竞争对手低10个点左右或更低。
通过软折扣，通过营销、优惠价格、免费购买等方式，一篮子的购物价格比竞争对手低3到5个点，单品也更多。 软折扣的代表企业也有很多，像沃尔玛、永辉、华润就是典型的软折扣，甚至京东、天猫等线上企业也是有软折扣的企业。
世界硬折扣之道
什么时候会出现硬折扣？ 一般大的硬折扣公司，比如德国的ALDI，虽然成立于二战前，但实际上在二战后迅速发展，当时德国作为战败国，集中精力发展经济； 日本的堂吉诃德，是在日本大萧条之后，也就是广场协议之后开始出现的。 日本经济经历了泡沫。 唐吉诃德针对目标人群，通过制作现成的产品，包括寻宝体验，进而实现稳定的供应链。 折扣零售的典范。
当经济不景气时，沃尔玛实际上表现更好。 沃尔玛成立于1962年，二战后，它用一些大卖场取代了传统的杂货店，让我们有机会一睹这些国际巨头的由来。 比如当经济下行或者经济在某个阶段不增长的时候，就会出现。 那么让我们来看看中国的硬折扣方式。
国内硬折扣的方式
中国的硬折扣方式有两个目的。 第一，从消费端看，中国过去20年一直在升级消费，消费者对一些高质量、高价值、高价格的东西很了解。 中国也经过几十年发展成为第二大经济体。
从需求端看，过去几年，中国经济增速开始放缓，尤其是疫情之后，整个经济发展受到较大影响。 顾客的需求因为钱包变薄了，消费的动力也变了。 没那么多。
以前一直做消费升级，主打精品和线上销售，现在开始关注性价比，所以国内开始出现以性价比为主的折扣商业模式，所以也可以看出，在疫情之后，出现了非常多的硬折扣企业，奥托莱也是在这个阶段诞生的。
硬折扣成功的关键
硬折扣要想成功，核心是以下两点。
第一是天天低成本，天天低价。 怎样才能做到低价？ 首先，必须对毛利人有所克制。 硬折扣不是高毛利，所以我们的毛利只有15到20点左右。 尤其是自有品牌，大家可能会觉得自有品牌应该有高毛利，才能拉动公司的毛利。 但硬折扣其实不是这样的。 它是公司的重要组成部分，质量很高，但毛利也很低。
二是产品单一，全球资源有限。 例如，Altair 只有大约 800 个单品。 事实上，Aldi只有1000或2000个单品，但他们的门店实际上有1000多平方米，而Altair只有两三百平方米。
我们的渠道可能更广一些，全球供应链，比如我们进口做很多品牌的代理，去市场通过买家比价，做一些差价，就是没有各种费用，我们有more 是单品运营的一种机制，将每款单品的成交额提升的非常高。
阿尔泰尔不同。 我们有大量的单品，今年已经达到了数千万。 事实上，那些卖得不好的单品一年也有近百万的营业额。 对于供应商来说，其实是一个很好的渠道，因为单品的数量很少，我们可以集中精力，只做这个选品类的单品。
硬折扣包括像 Altair 这样的公司，这是典型的宽品类窄品牌。 比如在我们的门店，大部分品类你都可以买到，但是你可能很难买到你想要的品牌。
例如，我们的可乐中没有可口可乐或百事可乐。 我们做的是本地的天府可乐，所以你说要喝可乐，只有天府可乐可以代替百事可乐。 可口可乐在我们的商店甚至有硬折扣。 我觉得不是特别合适，因为它的毛利空间和价格空间都很小。
所以我们不是每个品类都做深，而是每个产品都做深，做的很用心，做到性价比最高。 我们最高的单品是几千万，少数是几十万的单品。 所以很多产品在川渝基本都实现了放量开折扣店能挣钱吗商场打折，我们跟供应商的关系也会越来越重要。 更好的。
当谈到硬折扣时，大多数公司都专注于自己的品牌。 Altair也占营业额的20%左右，单品只占15%。 在硬折扣中，ALDI和LIDL占90%左右，供应链可能更稳定，然后才是我们的核心战略。
我们对品牌的选择也很简单，就是从一些比较容易做的产品开始，比如面巾纸和洗发水，后来做了很多零食，包括一些化妆品和日化用品。 类别。 先说一些容易做的，店家可以代换的，还有那些对品牌要求不高，但是我们对质量要求极端的。
我们找最好的代工，找大品牌和一线代工，或者和一些大品牌合作。 购买升级。 可以看到我们的单品占比只有15%开折扣店能挣钱吗，但是我们的销售额已经占到了20%。 毛利相对其他品牌较高，毛利约占整个公司的25%。
同时，Otterle 的自有品牌也与其他品牌有些不同。 我们自己的品牌除了我们自己的一些品牌产品，我们也做了很多海外直接采购，比如从印度尼西亚进口椰子水，从韩国进口一些茶叶，进口葡萄酒，橄榄油，啤酒等等。 当然，其中一些是当地知名品牌。 作为中国区总代理，我们就是这样进入的。
我们也做了一些联名的双品牌，比如和当地知名的王老五、张飞牛肉等，包括一些和一些国际大品牌的联名双品牌。 同时，我们已成为多个品牌的当地总代理和多个渠道的签约代理。 当然，作为渠道商，我们不是跑到外面去卖； 同时，我们也有很多品牌，他们帮我们定制了很多独家规格。 这个规格可能只有Altair才有，比如一些牛奶、化妆品和日化产品，我们做了很多。
价值在于我们有好的竞争手段。 比如我们自己的品牌海外直接采购可能占到20%； 在品牌代理方面，我们其实已经占到了50%以上； 知名品牌和联名品牌有双标的品牌，我们最近其实做到了10%，我们打造了非常稳定的供应链，也帮助品牌商顶住了压力。
因为奥特莱的产品，我们做到了全网最低价，线上线下包括现在的双11，没有单品比奥特莱的价格便宜，所以品牌方做了很多为我们定制； 客户也会知道这个牌子做的不错，而且只有在Altair才能买到，所以会有很大的归属感，也可以提供一些增值服务。 同时，也有很多竞争品牌从我们这里进口了一些产品，这个品牌过去表现不错。
你可以看到我们自有品牌的销售趋势和毛利趋势。 目前我们看到销售趋势是16%，毛利是20.6%，现在是25%左右。 我们的总体趋势是越来越好。 其实开始的时间并不长。 我们在不到一年的时间里开始打造自己的品牌。 我们真正开始衡量它是从今年年中开始的。
我们开发了大量的单品，但同时硬折扣的文化却很少，因为一旦你做出复杂浪费的产品，成本就很高，没有办法做到天天低成本，所以我们做了像自助收银这样的事情，店里用的员工比竞争对手少，而且效率更高。
组织结构也很简单，包括在数字化方面比较先进的公司。 比如总部的人数可能只是普通零售企业的零头，门店的员工人数也很少。 这就是我们在极简主义企业文化中所做的。 很多努力。 这就是Autole所做的，包括在中国的一些硬折扣。 同时，在做硬折扣时，一定要了解消费者的需求。
硬折扣消费方式
在公司内部分享的时候，我一直在说，Autolodge不是万能的公司，我们不可能得到所有的市场份额，也不可能服务所有的客户。
在多少、多快、多便宜方面，我们不满足于太多，甚至快，我们可能只满足于好和少，我们并不试图去满足更多和更快，我们只需要使我们可以做的 800 个订单 所有产品都准备好了。
以前大家也很挣扎，因为互联网发展的很好，业务也发展的很好。 如果我们不这样做，我们可能会与时代脱节。 但是从奥特莱斯运营一年多的时间来看，我们的规模当然不是很大。 几十家门店近10亿的营业额，看起来不是很大，其实我们线上做的不多。 是的，封城期间我们只做了一些上门业务。
你为什么不这样做？ 我们觉得我们的核心效率是供应链的效率和门店运营的效率。 我们没有能力在线上做的更好，所以现阶段在线上做的不多，在客服方面也是如此。
客户其实有各种各样的需求，而我们可能只能满足其中的10%。 那我们就尽量满足那10%的需求，把价格最大化，把你想买的东西都买给你，全部采购回来。
所以奥特莱在做的时候，洞察到客户的一个需求，就是一定要有高性价比、质优价廉的特点，所以我们没有在其他方面做的更好，而即使我们没有。 没有努力让它变得更好。 但是我们把这个做到极致之后，也可能是一种生存方式，因为我们要做的更多，无论是京东、阿里还是拼多多等，已经做得足够好了，我们不可能去做这个。
你要快，我觉得像美团，他们其实做的够快，有的十分钟就到； 那我们如何存在呢？ 对我们自己来说，只要把竞争力做好就行了。 再说说奥特莱的发展。
奥特莱的发展历程
奥特莱斯的发展其实是从2021年开始的，我们2021年的目标是做好成都市场，开20到30家左右的店； 2022年开始在川渝地区发展，开店100家左右。 货比三家。 可能从明年开始，我们会去川渝以外的地区，深入了解每个市场。 在顾客心目中，我们将是一家非常有影响力的公司，愿意创造优秀的购物场景。
所以成立一年，我们大概有80家门店，然后我们在两个省市都有运营。 单家店面面积很小，大约二三百平米。 Teller经营了一年左右，所有门店都盈利了，整个公司也盈利了，现金流也呈现出非常好的趋势。
也希望有硬折扣的企业能成为未来中国零售的一个主赛道，也希望有更多的人参与进来，对硬折扣的供应链、销售氛围、客户认知有更好的氛围。 这样，中国就可以像欧美国家一样拥有大量优质的硬折扣企业。
最后，还要感谢蚂蚁商业协会和我爱对我们自有品牌的邀请。 希望大家有机会来成都，我们一起交流，探讨硬折扣的方式。 谢谢你们。
（本文仅对口述内容略作删减）
