0512打折网商业模式
如果你还不知道HOTMAX的存在，那只有两种可能，要么你有钱不需要他，要么你落伍了。
虽然我去年在陆家嘴CBD就已经看到好东西了，但没想到人气这么旺。 直到最近几次逛街，连续在两三个商圈看到他，我才意识到他不容小觑。
怀着好奇的心，我进去一看，顿时惊呆了！ 最后疯狂扫货退货。
晚上和一个创业者聊天，跟他说了浩泰的情况，他一直跟我抱怨浩泰的低价在伤害品牌。 我在高德地图上搜索了一下，发现上海至少有两三百家店。
实际数据远不止于此。 截至目前，好卖三年已在全国开店超过500家，未来计划开店5000家。 第二个品牌，Hi Tego比好特布晚了一年，已经有200多家门店。 而且，两个品牌都得到了众多知名资本的青睐，分别获得了多轮融资。
他是如何走到今天的？ 成功背后的逻辑是什么？ 带着很多疑惑研究了这个品牌，发现这个品牌很懂定位，懂认知，懂营销，非常值得作为案例研究。
今天，我将从消费趋势、品牌定位、战略阶段、产品结构和认知价值五个维度来拆解好卖的发展战略。
一、疫情危机下，“性价比经济”崛起
时代造就英雄，时代造就品牌。 Good Deals的成功并非孤例，而是一个集团或行业的崛起。 除了Haotebuy，包括Hitego在内的众多品牌也取得了快速发展。
这背后是时代大势的推动。 具体来说，人们的消费趋势发生了变化。
中美贸易战以来，不少人开始担心未来的经济形势。 2019年底爆发的新冠肺炎疫情已经持续了3年。 从最初的武汉封城，到郑州的洪水，再到今年上海史无前例的封城，不仅经济经不起折腾，人们的消费信心也受到重大打击。
新冠疫情三年后，人们不敢消费了，人们从原来的疯狂消费开始过着精打细算的生活。 人们害怕消费，不是因为消费需求消失了，而是因为人们希望以更经济、更便宜的方式满足自己的需求。
言下之意就是人们喜欢用更低的价格购买更好的产品，也就是性价比高的产品。
疫情危机下，“性价比经济”崛起。
阿里前CEO、嘉御资本创始人卫哲曾在一期创业黑马课程中表示：危机之下，人们对大件家电的购买量会下降，对于一些可以提升的低价产品消费者的幸福感 价格较高的产品会增加，或受危机影响较小。
卫哲这里说的也是这个道理。 人们还有消费升级的需求，只是不想花那么多钱。 因此，在经济危机时期，高性价比的产品会更受欢迎。
比如优衣库，虽然现在是世界知名的服装品牌，但是优衣库的崛起恰逢日本经济不景气。 优衣库凭借高品质、低价、高性价比的路线在日本迅速崛起，来到中国也一直是高性价比服装的代名词。
疫情危机下，“性价比经济”的兴起是好特买、好特买崛起的大时代背景。
有了时代的良机，能不能抓住机会也很重要，否则就加不了缘分。 在我看来，要抓住“性价比经济”兴起的机遇，必须要有正确的竞争战略加持。
2. Good Sale的重新定位：
从缺货到后期产品
将“尾货”重新定位为“表列货”，是销售渠道中非常重要的一步。
你可能会想这有什么了不起？ 临时货不就是后期货的学术表现吗？ 事实上，真相远没有那么简单。
事实上，临时商品一直存在，只是过去一直以“量体裁衣”的形式存在。 说到尾货，你能想到什么？ 是关店的“量身定做”？ 它是一个单独挂在商店角落的产品吗？
剩菜虽然是短期产品，但给人的感觉是卖不出去，或者说是最后的剩菜。 简而言之，剩菜就是“没人要的剩菜”。
我在优衣库、迪卡侬等门店看到过现成的产品。 它们通常放在衣服的一角，没有聚光灯。 几个顾客过来，挑了两三下，就快速离开了。 因为选择尾火，实在是给人一种丢脸的感觉。
对于过期商品来说，情况就不同了。 过期商品虽然快要过期了，但并不是说剩下的商品卖不出去。 尤其是疫情当下，上海已经静态管理了3个月，很多商品摆在超市货架上，莫名变得“过期”。
不仅如此，受疫情影响，很多商品可能还来不及到商场就过期了。 结果，将有更多的商品到期。
事实上，逾期的商品就是迟到的商品。 但是，在客户的认知中，临时产品更容易被接受。 毕竟大家都知道为什么会出现临时产品，不是因为卖不出去，而是因为疫情封闭，只能卖到现在。
过去，买现成的商品给人一种低端的感觉； 现在，买过期商品给人一种捡便宜的感觉。
疫情当下，经济下行，消费者信心低迷。 良好的专卖渠道通过对短期产品的重新定位，消除了人们消费滞后商品的心理障碍。
认知比事实更重要。 观念确实可以影响人们的消费热情。 这在很多行业都得到了验证。
信不信你看，现在大家最爱吃的小龙虾，你知道它的原名吗？ 他的原名是“泥虫”。 泥虫不仅是一个名字，更是一个职位。 泥虫VS小龙虾，你手里的小龙虾是不是瞬间失香了？
大家都知道，小米手机的定位是高性价比手机。 不过，小米从来没有标榜过性价比。 小米品牌最初使用的品牌口号是“小米，为发烧而生”和“为黑科技而生”。 黑科技VS性价比，虽然产品都是高性价比产品，但“黑科技”和“发烧友”更能吸引人们购买。
线上线下渠道融合，2015年叫O2O，2016年O2O开始烂大街； 2017年马云提出“新零售”重新定位O2O食品折扣店为什么便宜，又火了3年。
名词概念可以改变人们的认知。 从消费者的认知来看，“临时货”是比“缺货货”更好的概念。 它更有价值，更高端，更能吸引人们的消费。
将“尾货”重新定位为“短期商品”后，好太魔还有2个关键问题需要解决。 我把他解决这两个问题的过程分为两个战略阶段。
3. 两个战略阶段
首先，如何让消费者在购买短期产品时来找我购买？
其次，单纯卖过期产品利润很低，而且货源不稳定（未必总是有过期产品），如何实现长期盈利？
让消费者来找我买，就是一个引流的问题。 这是前期必须要解决的问题，可以称之为第一阶段。 实现长期盈利是中长期要解决的问题，可以称之为第二阶段。
第一阶段：大品牌超低价，树立低价意识
为了快速满足市场需求，在第一阶段，豪特卖场首先要做的就是通过一系列的动作，建立自己的低价或“超划算”的认知。
如何建立自己的超高性价比认知？ 并扩大影响力？ 好白给出的答案是：让大品牌进入市场，提供超低价格，事实证明，这是非常有效的。
也可以1块钱买依云矿泉水； 元气森林平时5元一瓶，这里只要1元； 百春饼只要2-3块钱。
为什么要选择大品牌？ 因为只有大品牌，人们才知道这种品牌的价格，你超低的价格才能击穿消费者的心理防线，让人形成心理记忆，进而形成巨大的事件影响。
果然，大品牌的超低价格成功进入了人们的大脑。 凡是去过大甩卖的人，都会形成“真便宜”的认知。 为什么？ 因为“依云只要1块钱”。
不仅如此，如此低价的大牌也成为了各大媒体的宠儿，成为了各路记者和新媒体编辑的撰文对象。
什么是好的公关？ 好的公关不是花钱请人写文章，好的公关就是自己做事，把传播交给别人，而且是免费的。
Good Deals 做到了这一点。
第二阶段：增加利润产品商场打折，增加店铺利润
第一阶段，通过大品牌超低价的方式，建立起低价超高性价比的认知。 那么我们就要考虑流量的变现了。 毕竟，只要进了店，什么东西都可以卖给你。
过去，好太卖主要销售大品牌的过期产品； 现在，好太买销售的商品中，过期商品的比例发生了巨大的变化。
以北京市朝阳区万达CBD店为例，从上架商品数量来看，保质期3个月以下的商品仅占20%-30%，其中饮料和乳制品占对于大多数人。 剩下的大部分都是普通食品，保质期在一年左右，或者出厂后两个月左右。
同样，世茂天街Hi Tego的一名店员也告诉财经天下周刊，店内出售的临时食品占比很小，保质期在半年左右的都算“短期食品”。 另一家领先的折扣超市连锁品牌店经理向《财经天下》透露，店内短期产品的占比只有5%到7%。
从以上可以看出，在获得临时商品折扣店和“高性价比”的认可后，好太卖和黑特购开始“诱饵”，以超高性价比的认可吸引顾客引流，利用正规产品以流量变现，利润最大化。
不仅如此，为了更好的吸引客户，实现盈利，好卖还精心设计了产品结构。
4、好特卖在产品结构上的策划
在营销方面，品牌产品根据功能的不同一般分为四类：势能产品、战略产品、流量产品和盈利产品。
势能产品：指能提升品牌潜力的产品，一般价格较高，形象较好； 比如飞鹤的星飞帆、范德安的御用泳装系列、波司登的登峰羽绒服系列、烟之屋的完颜系列等等。 战略产品：指战略定位确定后要推广的主要产品，一般能带来不错的流量或利润，或两者兼而有之； 比如飞鹤的星飞帆、范德安的女泳装、波司登今年的风衣羽绒服等； 流量产品：指能为品牌带来新客源的产品； 比如飞鹤的星飞凡、肯德基的炸鸡、麦当劳的汉堡、劲霸冲锋衣等。是品牌利润的主要来源。 比如飞鹤的杏肥饭，肯德基麦当劳的可乐饮料，劲霸的裤装。
你可能会问，为什么飞鹤的势能产品、战略产品、流量产品、利润产品都是性非凡？
这涉及到营销中的一个重要知识：在特殊情况下，产品组合可以四合一（势能产品、战略产品、流量产品、利润产品都是一个产品）。
飞鹤的星飞凡就是这样。 348的价格高于外资奶粉均价波段，可以作为势能产品。 通常作为主推，可以代表品牌的产品品质和品牌形象，是一种战略性产品。 销量非常大，已经成为流量产品； 利润很好，所以也是利润产品。
对于麦当劳、肯德基这样的快餐品牌来说，汉堡、炸鸡是他们的战略产品和流量产品，可乐这样的零食是他们的盈利产品。
Good Deals和Hi Tesco，他们的产品结构也经过精心设计。
1、流量产品：大牌超低价产品
流量产品就不用说了，就是那些可以快速帮助好爱买建立品牌知名度，吸引流量的品牌。 比如前面提到的1元依云、元气森林等等。
不仅如此，为了最大化引流效果，Good Deal将这些产品作为限量产品进行销售。 是的，虽然1块钱可以买到依云，但是每人限购1瓶。
如果说流量产品的设计很清晰，那么盈利产品的设计就是花了不少心思，简直让人叹为观止。
2、盈利产品：二三线品牌、进口零食、自有品牌、美妆产品
经过实地考察和数据调研，我发现好特麦和hitego的盈利产品主要有四大类：二三线品牌、进口零食、自有品牌和美妆品牌。
①二三线品牌
中国商报记者注意到，海特阁、好太麦门店销售的产品并非连锁超市或便利店销售的大同产品。 这里的产品大多是二三线品牌，有鸿太记、养生记、荔子园、淘维猫、暖小牛、新农格等，还有一些名不见经传的品牌，比如咖啡夫人、摩卡魔方、纪梵希、东陵、库奇等
这些二三线品牌产品在市场上的价格并不高。 比如喜乐店店长推荐的2.5元一包的鸿太记九品话梅，在鸿太记天猫旗舰店上，这款产品十包售价28.8元，折合2.88元一包.
此外，部分产品的价格高于网上零食店。 例如，淘味猫威化饼干在喜特高的售价为5.9元，而网上零食店的售价为5元。
对于二三线品牌，消费者不知道他们的价格是多少。 他们只需要在价格标签上做一些操作，大品牌的低价形成的品牌认知就足以诱导消费者完成消费。
二三线品牌的价格比较低，所以即使价格比较低，也能赚到不错的利润。
② 进口零食
此外，喜特高、好代麦也主营进口食品的销售，但这些进口食品并非国际知名品牌，如金士宝、新冠沃盈格、客劳等，而且有很多产品标有外文.
为了突出产品是进口的，商家会把产品的产地国家和地区放在价格标签的介绍页的最上方，比如马来西亚Numbudh免洗抗菌洗手液。
在这些进口产品中，有些产品的品牌根本无法搜索到，比如一款湾湾奶饮料，显示产地是台湾，但在电商平台上却查不到品牌。
进口产品给人以“高价”的认知，但电商平台却查不到价格，这就为豪特卖提供了操纵价格的空间。
言下之意，好太买拥有这种不知名的进口食品的定价权。 只要标价牌上的价格与零售价相差足够大，就会给人以高性价比的感觉。 至于这种进口产品究竟值多少钱，消费者就不得而知了。
③ 自有品牌
经常光顾好代麦的消费者，对“下趣”这个词肯定不会陌生。 天眼查显示，2017年底至2021年底，上海新果供应链有限公司共申请了29类-方便食品和30类-食品的“夏趣”商标。 公司。
同样，喜乐购品牌旗下的北京优品熊麦科技有限公司也注册了多个食品、日化、办公用品等相关商标。
在喜特阁的一家店内，“王小卤”虎皮凤爪摆在顾客进门的位置。 收银台旁边，货架高度约1.5米。 ”变成了“强小鹿”，而这个“强小鹿”在外观上与“王小鹿”的相似度高达80%，同样的包装材料和尺寸，同样的200g净重，同样的卡通大——更棒的是，同重量的虎皮凤爪“王小鹿”售价23.9元，“强小鹿”售价18.6元。
对于这类自有品牌产品，连锁品牌直接找代工厂，省去了经销商和传统商超渠道的层层加价，省去了品牌推广费用。 价格仅低于网红产品。 这实际上令人印象深刻。
④ 美妆品牌
你想象这样一个场景，你本来想赶在截止日期之前买几样零食，结果一出来，就莫名其妙的买了几袋福尔佳面膜。
低价的感觉是神奇的，让你在店里看到的一切都觉得便宜。
就算价格全低，美妆产品的利润也比零食高很多，更何况也不一定是低价。 一瓶饮料卖3元，一个美妆几十元。 即使两者的毛利率处于同一水平，预产期的产品也没有美妆那么赚钱。
“折扣店的美妆产品价格对消费者来说很低，因为是与零售价相比，但从供应链的角度来看食品折扣店为什么便宜，这样的价格还是有很高的利润空间的。”
的确，如果你研究一下美妆品牌的成本和利润率，你就会明白为什么美妆是一笔巨额利润。 以雅诗兰黛和欧莱雅为例，毛利率常年稳定在70%以上。
随着流量产品和盈利产品的产品组合布局，更重要的是挖掘客户的认知价值，而best sale简直就是挖掘客户认知价值的王道。
5、好特麦如何管理产品的认知价值？
Good Sale如何雕刻客户的认知价值？ 在解决这个问题之前，我们先来看看什么是认知值。
1、什么是认知价值？
与事实价值相反，认知价值是某一事物在顾客认知中的价值。 比如一杯可口可乐通常卖3块钱，但在麦当劳你会认为它值6块钱，3块钱是实际价值，6块钱是你对这款可乐的认知价值。
事实价值相对稳定，而认知价值会随着产品所处环境、外包装等因素的变化而发生变化。 然而，决定客户是否购买的是感知价值。
人并不生活在现实世界中，而是生活在他们所感知的世界中。 总之，其实便宜的客户不一定买，他们只是觉得你便宜才买。 因此，认知价值大于事实价值。
2.认知价值大于事实价值
定位理论强调认知大于事实。
同理，便宜不便宜并不重要，重要的是让你在认知上觉得便宜。 你买的东西值多少钱不重要，重要的是我让你觉得值多少钱。
比如好白的定位与其说是低价，不如说是高性价比。 毕竟便宜的产品再便宜，人们也不会多买。
只有以前很贵的东西，今天突然很便宜，才会有消费的欲望。 在这里，消费欲望实际上是占便宜的欲望。
也就是说，消费者要的不是便宜，而是便宜。 更准确地说，消费者想要的是占便宜的感觉。
划算的deal应该如何让消费者有占便宜的感觉？ 在解决这个问题之前，我们先看看到底是什么在利用。
3、性价比系数=认知价值/销售价格
占便宜就是买性价比更高的产品。 什么是性价比？ 下面的公式可以告诉你。
在这个公式中，性价比系数越高，产品的性价比越高，产品越会给人占便宜的感觉； 反之，系数越低，性价比越低，能够利用的客户就越少。
比如这杯可乐其实只值3块钱（实际价值）。 在宣传活动之前，事实价值等于认知价值。 如果销售价格为3元，性价比系数为1。
但通过一顿饭传播声势后，这个产品的认知值就变成了9块钱。 如果你的销售价格保持在3元，那么性价比就变成了3。
可怕的是，产品还是一样的产品，但是产品的认知价值翻了三倍，性价比因素也翻了三倍。
这是运营客户的认知。 客户未必真的占了便宜，但客户确实有占便宜的感觉。
4、好太买是如何管理客户意识的？
从上面的性价比系数公式可以看出，好太宝提高产品性价比系数的方法只有两种：一是提高产品的认知价值，二是降低销量产品的价格。
第一阶段的best sale，大部分产品都是短期产品，而且都是大品牌。 产品的实际价值很高（认知价值也很高），销售价格也确实可以保持得很低，这样性价比系数就很高。 .
比如1块钱的依云矿泉水，性价比非常高。 据客户介绍，依云矿泉水的价格是7元，7除以1的性价比就是7，性价比这么高，这也是依云这么好的原因。 醒目的原因。
由此可见，豪特卖的引流产品必须是性价比高的产品，否则无法起到引流的作用。
做好销售的第二阶段，不再单纯通过降低销售价格来提高产品的性价比系数，而应该更多地依靠提高产品的认知价值，必须认识到价值>实际价值，这样好的销售才能有利润。
我们过去认为产品的价值是固定的，人们可以清楚地知道产品的价格范围。 事实上，情况并非如此。 人们对产品价值的判断很容易受到外部环境的影响。
一碗兰州拉面值多少钱？ 在上海的街边小店，这碗拉面值12元； 在某商场的陈香贵，这碗拉面值26元。 改变的不是拉面，而是环境，环境改变了人们对这碗拉面的认知价值。
事实上，不仅是消费环境，店铺选址、店铺装修、临时产品、特殊价格定位、零售价标签、产品包装等都可以改变人们对产品价值的认知。
Good Deals就是将这些运用到了极致。
店铺位置：相比于传统的夫妻店、批发市场低质货品，好百店开向人流量巨大的大型购物中心，让人觉得产品质量更可靠而且价格更高；
店面装修：夫妻店、批发市场哪有装修？ 但是Good Sale的装修可以说是达到了优衣库的水平，不算高档，但是简洁大方。
其次，“全场10折”、“震撼特卖”、“全年低价”等悬挂旗帜和海报的布置，让特卖气氛满满，让你感觉自己赚到钱了你买任何东西；
天量商品：与现成商品的销售相比，天量商品的概念具有更高的势能和更高的价值；
特殊的价格定位：1块钱的依云让消费者觉得这是一个专门卖高价产品的地方，以后可以来这里买；
零售价签：好的deal的零售价签上，通常会有一个较高的厂家建议销售价（增加认知值），然后再写一个差距巨大的实际零售价（降低销售价）。 比，给人一种性价比高的感觉（提高性价比系数）。
货架陈列：货架陈列和产品包装陈列给人一种高级感，不是杂牌产品，而是优质产品（实际上是二三线品牌或不知名品牌）。
正是通过以上6个管理客户认知的动作，豪特卖塑造了大品牌超低价的心理认知，提升了销售产品的认知价值，给人一种占便宜的感觉。
6.总结
2020年4月，好特泰创始人顾小建裁掉了公司仅12名员工，盛世市场创始人范志峰当时将公司裁减至仅6名员工。 两人卖完手头的剩饭就想分手，没想到那天订单就炸了。
前一天的成交额只有1500元。 没想到，当天成交额就达到了8万元。 从那以后，事情就一发不可收拾了。
如今，好太买已成为临时产品折扣赛道的绝对龙头，拥有500家线下门店，并计划在未来三年内开设5000家门店。
俗话说：
大好大好，应对疫情好时机
别人危机要裁员，我却要开店竞争
尾货定位发生变化，认知价值提升
1元依云矿泉水，超低价抢占认知
产品结构稳定，流量利润划分清晰
流量产品吸引流量，利润产品赚取利润
六个动作都用上了，客户觉得占了便宜
最终回归性价比，商家认知度拿下第一
