0512打折网在奢侈品行业，一定要记住一句话：人不以貌取人。
文|李热
编辑| 晓祈
行动|小翠
晚上十点左右，长安街南侧假日商场打折的秘密，大望路商圈，一支舞狮队正在为第二天的开幕式进行彩排。
当天北京室外最低气温为零下-6度。 没有手套假日商场打折的秘密，你的手掌会在一分钟内冻结。 舞狮的两个小哥哥徒手爬上了3米高的杆子，伴随着大鼓的节奏在杆顶停留了2分钟。
他们身后是SKP购物中心的新店SKP-S。 前者刚刚在店庆之际创造了日销10亿的神话。 两家商场隔着长安街相望，收割北京富豪的腰包是共同的野心。
进入SKP-S，右侧一群羊在咩咩叫。 他们的玻璃钢羊头精确控制在180g，身上的羊毛是粘在一起的。 开业期间，商场门口保安问得最多的问题就是：这只羊是真的还是假的？
▲ SKP-S里的假羊够多了。图/Li Heat
十米开外，机械手臂正在不断的雕刻着一块巨大的泡沫。 在这个主打高端年轻消费者的商场里，各种互动装置营造出一种奇异的不真实感。 在二楼的空地上，450只企鹅可以通过感应行人的姿势转身。 试营业第一天，负责安装的两名保安就已经破解了互动技巧，正忙着教一位路过的女士扭腰提脚。 女方脚下某个名牌购物袋里的东西，可能抵得上她们每个月的工资。
▲ SKP-S中的企鹅装置。图/Li Heat
除了保安，商场茶歇公司派来的最有活力的小伙子穿梭于店铺之间。 他梳理头发，系上围裙，将托盘举到胸前，为路过的客人提供必要的体力补给—— 柠檬片气泡水和进口巧克力。 最需要这杯苏打水的应该是一位戴着面罩的网眼羊毛帽的女士。 她一手提着名牌购物袋，一手拿着一块面包屑蛋糕，边走边吃。
一名中年男子也拒绝了酒水。 他走进GUCCI，让柜姐“给我盛了一盘口红”。 这个奢侈品牌开了全球第三家、中国第一家家居体验店——5万元的椅子、1万多的抱枕随便试，却无人开单。 当我的目光落在一个绣着蜜蜂的抱枕上时，身穿西装的导购自信满满地说，只有他们家和迪奥才能使用象征王室的蜜蜂图案。
SKP-S的Prada还特意推出了设计师的联名文具，0.5厘米厚的笔记本600元，书签150元。 柜姐用意气风发的语气推荐，“其实真的很划算。” 在聊天中，我们了解到她曾在欧洲留学。 临走时，她还热情的表示下次会为我们推荐欧洲的购物路线。
▲ SKP-S 内的 PRADA 专卖店。 图/@微博SKP-S
岁末岁尾，正是奢侈品行业销售火爆的时候。 SKP-S的Celine柜姐为了宣传包包，声称我试拎了一款限量新款，“对面的SKP没有”。 但一个小时后，我看到它在SKP柜台最显眼的地方被顾客反复触摸。
在香奈儿那里，一位身材高大的柜员大哥迎接了他。 “今天运气好，直接进来了，平时都是要排队的。” 他说着微微鞠躬，背对着我们走过去。 柜哥随口透露，这家全球销量第一的店，经常有机会到秀场进货，还能拿到非常稀有的款式，而且从不打折，“当然，这是为了让顾客享受每一次他们来的时候。同样的服务。” 他微微一笑，恰到好处地露出几颗烤瓷牙。
高端商场的柜姐、柜哥，卖的不只是商品，更卖的是梦幻般的生活方式。 他们口中的限量版、联名、全球同步等字眼，暗含着他们手中商品的特殊属性，你值得拥有。
柜姐和柜哥自己呢？
B1楼的美食区已经接近打烊时间，只有角落里的饺子店还在忙碌，柜子姐们陆续忙完活，过来吃一天的第一顿饭。 有的人还得赶快回燕郊，以后就不能在商场门口撞到黑车了。
一只脚踩在生活的细枝末节上，一只脚踩在挥金如土的名利场上，柜姐姐弟如何在通勤与通勤之间无缝切换？ 形形色色的面孔，如何辨别真情假意？
我们和在奢侈品商场服务的柜子姐们聊了聊。 以下是他们的自述。
明星男孩
某顶级护肤品牌柜哥
大家对柜姐最大的误解就是我们刻薄。 我们怎么敢？ 遇到疯狂的试练，就让他试一试，遇到特别困难的，就只能忍着了。 毕竟，公司不允许我们有任何客户投诉。 有投诉，扣钱，连累同事。 另一个误解是我们非常崇拜金钱。 事实上，大部分的柜姐只是想挣钱养家。 在进入这个行业之前，他们并没有研究奢侈品。
公司在挑选员工的时候，更多的是看重颜值，想给客户一种错觉，就是用了产品之后，会像柜姐一样漂亮。 但是，现在的顾客比柜台小姐更信任手机软件，来了就坐在柜台上翻看。 我也觉得很正常。 我有一个公众号叫柜姐日记，其实我是男生。 相对来说，男生在这一行更有优势。 我们似乎没有那么咄咄逼人。
我们的淡季是夏天，那是年终最忙碌的时候，给别人的礼物和给自己的年终奖都有很多。 最近没有早晚班，也没有休息日。 不吃饭很正常，花在一顿饭上的时间少了好几万元。 我已经两天没吃东西了。 前几天跟一个客户推销，突然肚子痛，流下了眼泪。 她害怕得想付账。
好皮肤是我坚持这份工作的唯一理由。 如果我不做这份工作，我每天的工资都不够花在护肤品上。 有些品牌有内部员工价格，我们没有，但是我们每四个月发布一次产品。
在这个行业里，我见过无数人，有钱的和假富的，我都见过。
有一次好几天没开门，我在柜台前写公众号，两个时髦的中年姐姐走过来，其中一个指着货架，“这个，这，这……”我们一般把点餐之类的购买产品的行为称为订单，天上来单客，我兴奋极了，那人却说“我都有”，然后看着她妹妹一脸得意的表情。
也有女生气呼呼的把男朋友拉过来，要鉴定他给自己的东西。 其实我一眼就能看出是假的，但是品牌规定不能让顾客鉴定。 我只好建议她拿柜台上的试用装对比一下。 她看着包裹，在那里闻了闻。
真正有钱的人呢？ 我有个客户给我女儿买了一套23800的精华液。 那个姐姐是我比较喜欢的那种顾客——开着很实用的SUV，衣服是羊绒大衣outlet 299元卖的那种羊绒大衣。 简单简单。 她明白，衣服过时了，钱要花在脸上。 她背着爱马仕，没有丝巾的那种，包里塞了很多东西。 这是我第一次看到爱马仕被拉得变形。 可能人家太有钱了，根本不把爱马仕当回事。 对了，她女儿现在读初三，学习很好。
土豪太多了。 我在一个奢侈男装品牌的时候，有些顾客买了 50 多条皮带。 为什么？ 因为那个牌子的腰带是没有logo的，所以有些顾客送礼比较方便。 还有一个朋友，他的专柜在一家特殊的商场里。 总有顾客购买瓶装产品。
对于VIP客户，我是24小时在线的，除非他们睡着了，否则我都会回复微信。 他们也愿意来柜台聊聊自己的事情。 在服务行业，我可以尽可能地帮助客户，但有时我会感到无能为力。
我有一个老顾客，几乎每天都来买东西，开个眼霜，带个精华，和我聊聊生活中的一些琐事，比如儿子出国，老公出轨。 原来，她拼命花光所有的钱，就是怕以后花在那个第三者身上。
有一次，她说要给儿子买衣服，让我给他试穿。 虽然是上班时间，但我不想得罪她，就去我们商场逛了逛，结果她问我喜欢什么，意思是买给我，我说不喜欢。
后来我去内衣区的时候，她让我帮我挑一件。 在众人的注视下，我硬着头皮假装选了那里，其实心里在想自己错过了多少销量。
你觉得我是怎么逃走的？ 我从架子上拿出一套内衣问她，姐姐，我穿这个好看吗？
当然，在那之后我再也没有见过她。
▲深受女性喜爱、曾是柜哥的李佳琦。图/网络
宝美
某高端箱包品牌前柜姐
在奢侈品行业，一定要记住一句话：人不以貌取人。 有些顾客衣冠不整，但会买很多东西。 后来才知道规矩，人家穿得再有钱，手表也一定很贵。 所以做完这个生意，没事的时候就上网看看手表，什么手表是哪个牌子，多少钱。 当然，我也遇到过戴一两百万钻石的Richard Mille手表，什么都没买就走的顾客。
有冒充土豪的顾客表示，想买一个20万以上的包，还想买两个。 我们只好从仓库深处把袋子拿出来，然后耐心地介绍工坊、材料、意义，历时好几个小时。 最后，他说他要拿东西付钱，就再也没有回来。
我们的包包只能换不能退，所以很多顾客带着自己的主顾买了一个3万到4万元的包，第二天又来了一个人，把那个包换了几包1万到2万元的包，然后转身又卖了。 出去。 男女皆宜。
很多人认为销售是一个非常没有技术含量的东西，但其实我的很多同事都是名校硕士毕业的，本身的能力就很强。
我们要做很多功课，比如每个包型设计了多少年，有哪些设计师的创意，用的是什么面料，这些都要背下来填空。 当你遇到那种为了B级而买奢侈品的顾客，他们一定很想听这样的故事。 也有一些顾客会主动说起品牌的历史，其实不算丰富。
真正有钱的VIP，我们会给他新产品的宣传册，然后他像点菜一样直接看图点单，整套分批点。 还有富二代，看到喜欢的就买，从不问价，几十万买，用的是父母的信用卡附属卡。
其实现在奢侈品行业不好做。 七八年前，我们的品牌还不愁卖，现在已经跌落神坛。 一是越来越多的奢侈品进入中国市场，竞品也越来越多。 二是很多人会找代购。 此外，还有反腐败作用。
因此，保持良好的客户关系非常重要。 一位顾客因为和业务员关系好，一口气买了10万多块钱，而他买的显然不是自己需要的东西。 再比如，我们想在节假日推荐一个特定的款式，客户为了帮我，买了那个款式。
我也会遇到对我有好感的顾客。 如果是非常厉害的大客人请我吃饭，我会维护客户关系。 虽然是应酬，但是挺好玩的，至少你知道是有收获的。 他们每年会购买几百万美元，这取决于从谁那里购买。 此外，男生在这一行的优势也很明显。 他们受到女孩和男孩的欢迎。
每个人的销售风格不一样，有的人会用激进的方式，很多时候觉得不买就拉下来，反正佣金低。 另外，我透露了一个秘密。 有人觉得隔壁爱马仕的柜姐一般都是高冷的。
有人问如果每天看着有钱人花钱如流水，心理会不会失衡？ 不，其实我一直都认识这群人，只是现在接触到了他们。 他们自己有钱优惠活动，不买奢侈品为什么不买个几百块钱的包？ 他们让我觉得我必须努力工作才能赚钱，但我会先把房子和车子弄好，奢侈品是可选的。
▲图/网络
应小姐
某高端化妆品品牌前柜姐
本来想做空姐，家里舍不得花钱，2007年开始做这份工作，学习不好，但从小就知道父母和我都不容易必须尽快独立。 对我来说，柜姐是一份靠努力就能挣到钱的工作。
十多年前，中国没有那么多人消费奢侈品，口红的价格也跟现在差不多。 当时买这些的人还小心翼翼。 化妆品不像现在那么受欢迎。 我从事这个行业这么多年，其实我只有三支口红。 又比如海蓝之谜刚刚进入中国，基本上没人知道这个品牌，购买的都是张曼玉、孙燕姿、王菲等明星。
那时候真是卖化妆品的黄金时代。 没有网购和代购，顾客只能去柜台买东西。 有些二三线城市没有大品牌，我们帮客户邮寄。 那时候我们没有微信，只能靠打电话和发短信发促销信息。 SKP店庆的时候，我们忙得基本只能待在店里，但那个时候可能已经是正常销量的三倍了，不像现在一天卖10亿。 .
奢侈品对柜姐的要求非常严格。 他们的身高必须超过 1.65 米。 短发必须打蜡。 刘海不能盖住眉毛。 头发颜色必须是自然的黑色或棕色。 每个月都要根据新品来化妆，春夏秋冬眼影的颜色都不一样。 如果涂了某种颜色的口红，一定要涂这种颜色的指甲油，并且手指拿产品时不能盖住标志。 这些都有临时检查，不检查就扣钱。
▲电视剧中蹲在地上为顾客试鞋的店员。 图/《我的前半生》
我有个卖玉石的客户，只用顶级护肤品。 一套的成本接近两万，他每次来囤货都要买三四套。 她看起来就是一个普通人，相当低调，但是看她的皮肤，一点都不低调。 40多岁的她脸上没有毛孔。 北方哪有女人没有毛孔！ 看起来像是用钱做的。
还有那种人，提着一个装满现金的菜袋子来。 这种顾客会让我们拿一个礼盒，里面放香水和彩妆套装。 基本上，我们要打包价值超过10,000元的产品。 但化妆品只是一个幌子。 他们会要求在礼盒上多开一个洞，这样钱就可以塞进去了。 这种工作通常是为赶时间的客户准备的。 我们旁边是一家大公司的办公楼。
通常，当我们遇到情侣时，我们不会直接与男性交谈，而只会与女性交谈。 还有两人年龄差距好像有20岁，女的上来“给我最贵的”。 这种情况下，你可以用言语激怒他，也就是说其他顾客基本都这么买，你怎么不买呢？ 然后为女人努力。
也有客人占便宜，擦香水的最多。 人家喷一两次，他喷十次，就像洗澡一样。 哦，香水，我想它可以持续一年。 还有偷的习惯，比如家里有个空瓶子，他上次偷的时候用完了，拿空瓶子换满试用品。
很多人只看商场里的柜台小姐姐，冬暖夏凉，但其实我们从来没有按时下班，一直蹲在那里盘点20多个箱子，跑上楼下。 我们的工作鞋后跟有3公分，天天踩在脚上，腿都青肿了。
我们的底薪其实是2000多块钱，纯靠提成。 每天一睁眼，就有庞大的销售任务，我们非常紧张。 我们特别避免在开场卖口红或者眼线，因为怕天天有这么小的单子。 其实做的越久越觉得谁来无所谓，反正你是来买东西的，我来伺候你。 但是有的时候你的服务很好，客户可能不会在这里买，所以我结婚后就离开了这个行业。 以前，内阁里有很多北京人，有的人家拆了还来打工。 现在北京人越来越少，太累了。
但直到现在，再有钱的人，我也从来没有自卑过。 有钱人不一定懂得多。 我在化妆品领域比他们强。
▲为顾客试妆的柜姐。图/网络
