0512打折网迈沃斯
在Mevos运营与新媒体论坛上，杨力一针见血地指出，企业靠模型、靠咨询技巧、靠运营套路。
她在梅沃斯的演讲主要是关于定价的。 医美行业的定价方式有多种，如利润定价、成本定价、竞争定价和市场需求定价等。
成本定价法常用于医美行业，尤其是玻尿酸等商品。 大意是“这个太贵了，卖贵一点，不然亏本”。
有竞争力的价格一直存在，但每个人可能都没有意识到。 机构在为透明质酸产品定价时，通常会同时使用成本定价和竞争定价。
杨力特别强调市场需求定价法，因为它颠覆了以往的常识。 从卖方的决定到买方的决定。 过去，我对卖出什么价格有最终决定权。 这种定价方式的核心是消费者愿意为这个商品支付多少。
仍以玻尿酸为例，杨力认为，7000-8000的价位并不是爱美人士的意愿，而400-500的价位则是放弃这块市场。 又如自体脂肪分割成一体的销售，也引导求美者考虑自身需求。 本质上是整张脸都卖了，因为没有人会只填一个部分。
杨力还谈到了一些大促的定价技巧，比如老客带新客。 新顾客要想享受老顾客的待遇，必须要有提前消费的动作，100块钱也行。 比如前期的消费金额什么是有价促销法，如果用来抵消玻尿酸的成本，那么这笔金额就可以在接下来的线雕成本中扣除。 比如眼睛项目，split越小越好，转换会增加阶数。 眼睛做完后，在改造眼睛的时候可以扣除一部分费用。 “先把钱存给客户，让她安心。跟她朋友说用，但肯定是眼睛。”
前门不宽，后门不紧
杨丽医美行业的痛点总结如下：前门不够宽，后门不够紧。 前者包括求美者到访少、成交难、单次消费低、价格低等。 后者包括转化难、复购难、推荐人少等。
一般机构的反应是 1、低成本获客，比如脱毛； 2、专家明星活动，一般采用显微手术和眼鼻项目； 3、会员活动，如充值积分等； 4、大型促销活动，如结业、抄底、周年庆典、年中庆典等。
这些促销活动在后期存在着跌价不易恢复、业绩不够稳定、盈利不理想等隐患。 杨力分析了4个原因。 比较低价比比较高价更容易。 有很多产品什么是有价促销法，但组合不完整。
因此，她主张在传统的营销活动中多加一层思考。 杨力给出了4个公式。
活动需要进行，但要循序渐进。
应邀客，切忌扫巢。
促销需要做，但策略是经过深思熟虑的。
产品要卖打折，但组合才是最好的。
五大销售团队递进组合
杨力提出了“五大销售团队递进组合结构”。
1个
互联网送货上门
在人员配备上，要避免冗余，确保每10项一人落实。 在资源配置方面，要动态配置、科学配置。 在数据分析方面，按照“三维：部门-产品-人员”进行。 在考核标准上，先对目标进行罗列排序，最后重点跟踪核心。
组织网络和电力的建立和性能应根据组织的地理位置、规模、新旧要素制定。 杨力总结了一些经验，各机构要“抓好委托率，双管齐下”。 大新机构看重人数，小新机构看绩效。 大的老机构要关注老客户，小的老机构要关注人头。
对于网权人员配置，杨力的建议是大机构1：3，小机构1：5。
2个
现场交易
要以“天机赛马”的思路配置核心资源匹配，至少要有三套必要的方案。 用医生的小助手来绑定求美者，对于不能省钱的人来说，时间是不能省的，因为时间是可以变现的。 最后，500元的单笔交易必须完成，因为有一个“必须完成”的指标。
3个
部门转型
杨力列出了一个部门转化率的参考标准
100,000, 5%
50,000, 5%
30,000, 20%
20,000, 20%
10,000, 30%
4个
客户服务转介
杨力认为这个比例至少应该在30%以上。 以客户为中心，每六个月一次，最好设置1000-3000个产品。 以咨询为主，每季度轮流坐庄一次。
5个
回访
定向回访：批量、集中、热门、重复
非定向回访：批量、正常、概率
其中，杨力特别提到了“羊头”和“狗肉”物品的概念。 前者是指不贵、值得一游、没有副作用的项目，后者是指需求量大、负担得起、不浪费时间的项目。
产品设计：从低到高
杨力提出了“433”组合。
整体外观：眼睛、鼻子、脂肪、胸部
显微手术：瘦脸、填充、线雕
皮肤：色素、抗老、保养
在这个组合中，杨力还提出了“三梯三组合”的概念。 三阶梯是指每个产品有高、中、低三个梯度，每个梯度之间的距离不超过底价的80%。 例如，3000、5000、10,000、20,000、30,000 和 50,000 等级。 三统即全身统合、皮肤统合、微统统。 每个部门必须找到至少一个联合点。
产品设计中不得不提的就是产品包装。 广告语应提炼出产品的功能特点，一目了然，朗朗上口。 5-10个字最好，不要太长。
杨力举了几个例子，线雕：一线之间，岁月无限。 心形脸：高科技、纯天然、少女心。 透明质酸：超小铁，专门针对法令纹。
连环策略：低价成交单
15个低价套餐，100元3个，500元3个，800元3个，1500元3个。
20个升级包，5包1万包，5包3万包，5包5万包，5包10万口。
产品线应该如何设计？ 按照这个思路，设定从低价到成交再到订单增加的链式策略，才能有效地进行产品设计。
后记
以上内容是杨力老师在Myworth等地讲课的简单整合。 更多具体的内容，可以继续期待杨力老师的分享。
