0512打折网在大多数中国人的心目中，保健品并不陌生。 从1985年杨振华教授研制的851营养液开始，保健品在中国的营销已有30多年的历史。 这期间，他们经历了从曾经辉煌的三珠口服液、娃哈哈营养液、老婆口服液、安利一号、心K、多尔胶囊，到汤臣倍健、康恩贝，到现在还在卖的褪黑素和金合伙人几经风风雨雨，讲述着许多创业者的故事。
AC尼尔森最新研究数据显示，健康消费已成为中国消费者的重点消费领域。 出于对健康状况的关注，大多数中国消费者除了药品外，还会花钱购买保健品。 据AC尼尔森调查显示，北京、上海、广州三大城市人均一年保健品费用为846元。 三分之二的受访者表示去年购买过保健品，近5%的受访者消费金额超过3000元。
随着中国新一轮消费升级的到来，这一次中国人对保健品的关注度比以往任何时候都高。 互联网和跨境旅行让很多中国人知道了一些国外保健品的新品牌。 显然，欧美、澳洲等发达国家的保健品具有独特的品牌历史和纯天然原料优势，如Swisse、Blackmores、Healthy Care、天维美等，这些是大多数中国人无法比拟的保健品。 近年来保健品渠道策略，不少国人纷纷投资新保健品的品牌代理、营销和渠道运营。 在此，笔者就一款保健品新品的全渠道运营策略和路径做了一些思考，供大家参考。
1、抓住网络电商高增长的红利
目前我国保健品全渠道结构中，直销占比49%，药店占比23%，电商占比24%，超市占比3%。 中国产业信息网2017年保健品行业研究报告数据显示，2011-2016年近五年全渠道销售增速为12%，但渠道间差异较大。 其中保健品渠道策略，直销增长13%，药店-1%，线上增长57%，超市-2%。 在线电子商务销售渠道的增长引人注目。 2011年线上销售渠道占比仅为4%，到2016年已提升至24%，年均复合增长率约57%。 ，高性价比在全球比价下尤为突出。
线上电商是保健品新品牌从0到1试水中国市场的第一步，也是一个成本相对较低、收益较高的增长渠道。 一方面，由于这波消费升级中的保健品以跨境海淘进口产品为主，跨境海购天生就是首选渠道； 另一方面，在线电子商务是关于渠道结构和对称性的信息，更有利于新品牌的早期传播和最小化测试，降低市场运营风险，增强其在中国市场未来的增长和发展空间.
近年来，电商平台也做好了充分的准备。 例如，网易考拉推出了清教之傲、舒芙、多佩赫兹等多个保健品品牌，并为此做了各种配套。 同时，天猫国际、京东、聚美优品、养猫、贝贝、米娅等其他大中小平台也给予了各家保健品新品牌相应的增长和扶持机会。
2、直销新模式——玩转内容与微商
从以往中国市场的渠道构成来看，目前中国保健品市场呈现出以直销为主的销售格局，安利、完美、康宝莱等直销渠道占据了49%的市场份额。 我国保健品市场的直销经历了从最初的野蛮生长到规范发展的过程。 早期的直销模式主要是多层次直销，甚至很难与传销严格区分。 因此，对经济秩序产生了很大的负面影响。 因此，政府于1998年全面取缔直销模式，颁布了《直销管理条例》，禁止多层次直销，允许单层次直销。 30%。 以此为标志，我国直销业进入规范化发展阶段。 根据中国产业信息网公布的数据，目前我国有88家企业获得直销牌照，可以利用直销渠道在国内销售产品，其中外资厂商仅有32家。
由此可见，对于保健品来说，虽然直销占渠道结构的大头，但牌照却很难拿到。 随着互联网和微商的出现，保健品企业深知直销牌照难取，走政府审批的常规路线，面临各种高额成本。 因此，微商三级分销成为打破传统直销方式的新路径。 微信在中国已经拥有8亿多的庞大用户群，保健品直销和微信朋友圈具有天然的社交属性。 此外，大保健品具有毛利高的优势，足以支撑微商的“三级分销”体系。 网络直播、美图秀秀、朋友圈流量、微商内容、保健品高毛利等因素足以支撑微信成为新兴的保健品直销渠道。
3、不要小看母婴店的配送能力
与销售保健品的传统药店、超市不同，母婴店之所以介入，从保健品中分一杯羹，更多是出于对高毛利的追求和自身的生存需要。 事实上，自2008年母婴店在中国市场快速发展以来，母婴店已经开始经营保健品品类。 同时淘宝打折，他们销售的保健品的毛利率也相当高。 保健品方面，母婴店的毛利可能达到150元以上。 同时，由于0-3岁宝宝母婴店的专业性，这些宝宝和孕妈妈也需要在这方面补充营养。
据AC尼尔森统计，2016年，全国母婴店多达98168家，三四线城镇约占70%，同时仍保持10%左右的年增长率. 由于母婴店生存发展的需要，同质化竞争的加剧和线上电商的分流，目前及未来大部分母婴店将继续开发高毛利产品。 越卖越贵就是很好的证明。 由此可见，如果代理或经营一个新的保健品品牌，顺势而为，顺势而为，适时开拓母婴店渠道，不失为一个好办法。
当然，由于其所面对的0-3岁宝宝和孕妈妈群体，其经营的保健品也偏向于女性和婴幼儿。 比如儿童益生菌、鱼油、膳食纤维、鱼肝油（维生素AD）、维生素D滴剂、儿童钙铁锌、孕妈妈营养补充剂等都是最合适的选择。
4、绕不开的全渠道——药店、超市
生意越来越好，你可能不满足于现状。 对于现有规模的保健品全渠道发展，药店和商超仍是绕不开的话题，毕竟两者合计占据了1/4的份额。 从目前的行业统计来看，保健超市占比3%，药店占比23%。 与此同时，超市和药店的保健品近年来呈现持续下降趋势。 药店渠道占比从2011年的43%下降到2016年的23%，五年复合增长率为-1。 %，渠道份额快速萎缩。 同样，商超渠道也呈现萎缩趋势。 2011-2016年渠道销售复合增长率为-2%，占比从2011年的5%下降至3%。
事实上，保健品进入药店有一个很大的障碍：蓝帽。 健康产品许可的壁垒相对较高。 一般来说，一般保健品企业要获得国家食品药品监督管理总局等政府部门的保健食品标识，平均每个SKU（单一产品品种）需要支付30万元以上的费用。 审批时间长达3-5年。 目前，主要保健品生产企业的牌照数量呈现出内强外弱的态势。 截至2017年6月，在国家食品药品监督管理总局公布的批准批准的保健食品批准文件中，国产产品15879个，占比95.5%，而进口产品仅752个，占比约4.5%，可谓反差巨大。 因此，一般药店和超市销售的保健品往往以国产品牌为主。
对于药店和超市来说，一般的新品牌保健品流程长、成本高，足以让人望而生畏。 但是，如果您已经起步并且必须渗透到这些艰难的“药店和超市”以实现持续增长，请尝试一下。
“先吃肉，后啃骨头”，“先易后难”，从线上电商试点开始，渗透到微商直销，再辐射到线下母婴店等实体店渠道，终于花了一点时间进行了“蓝帽子”的审批，进入了药店，实现了一个保健品的全渠道全场景覆盖。 综上所述，给笔者一些策略建议。
