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保健品渠道策略(保健品行业的成功与否,上取决于的主要销售渠道)

保健品销售渠道策略分析 保健品行业的成败在很大程度上取决于销售渠道。 首先,我们为您分析一下保健品市场的零售渠道。 第一节 保健品主要销售渠道 一、零售渠道 1、保健品市场零售渠道特征 保健品市场的演变基本过渡到OTC市场。 准确的说应该是销售非处方药和家用医疗用品,其特点和方式基本相似。 1999 年是该市场迅速扩张的转折点。 国家公立医疗向医保过渡、国家药监局提出的逐步取消“药健”产品、处方药与非处方药分离、药品价格“降价”的出台而这些政策的实施,使得药品和医疗用品销售中的两个重要渠道:医院渠道和零售渠道中的医院渠道受到严重阻碍。 许多医药行业企业和商业企业都将目光投向了零售渠道。 对OTC的重视,从近年来药企的快速发展和商业公司的连锁经营可见一斑。 深圳妻子、济南三竹、武汉心K、云南盘龙云海、四川太极、贵州奇迹、桂林三金,甚至中美史克、上海百时美施贵宝等外资企业也在全力布局OTC市场. 连锁经营已成为商业企业的普遍做法。 广州有彩芝林和健民,深圳有雅阁,南京有百信,长沙有九芝堂,武汉有金马,……。

药店连锁经营,国家支持,政策鼓励,利润有保障,是大家所期待的。 与医院渠道相比,零售渠道营销更容易把控,推广方式多样,可大可小,“门槛”成本低,增长快。 是众多医药企业的首选渠道。 近年来,进入这一营销渠道的企业大多保持着1.5-10倍的年增长率。 下面,从多方面分析这个市场的特点。 1.1 从定价策略的差异来看,有两种典型模式:大堂模式和榻榻米模式有什么区别? 什么是炒菜,什么是汤式? 1. 1. 1馆模式:价格空间大,高于合理利润的价差留给流通环节。 产品销售越来越依赖营销渠道,销售成本不断上升,经销商要求获得更大的利润,企业不得不在产品上市前用高价来迎合经销商的胃口。 大厅模式的定价策略,如果经销商是总代理,总经销,那么这些较大的差价就可以变现为它的利润,但是厂家往往不愿意这样做,通常选择多个经销商,结果竞争就是利润的合理化和均等化。 最终,厂家为经销商设计的大差价,经销商是拿不到的。 大堂模式有利于产品进入市场初期,对经销商具有吸引力。 但是,当经销商不能或难以获得生产企业承诺的利润时,经销商要么降低销售积极性,要么直接或间接将各种费用转嫁给生产企业。 此时生产企业进退两难,无价可买。 空间对付,只好割肉疗伤。

1. 1. 2榻榻米款式:价格空间小,价格严格按照国家物价局规定执行。 这类产品进入市场的阻力很大,厂家需要向经销商证明:我的产品销量很大,足以弥补低利润率。 但这是一个奇怪的圈子,庄家不派发怎么证明这一点呢? 于是,不少企业采取各种手段,以“暗补”的方式扩大价格空间。 这种定价模式在产品上市期困难重重,经销商只是“试探性”销售,上市期长,需要在广告和产品形象上投入大量资金。 榻榻米定价策略的优点是在企业价格操作上有很大的回旋余地。 选择“大堂模式战略”还是“榻榻米战略”,关系到产品和企业的短期和长期经营状况及发展潜力。 1. 2 从营销模式的差异来看,有两种典型的模式: 1. 2. 1 炒菜型:进入市场前,有仔细的调查研究,短时间内:迅速建立营销网络,快速铺货,快速提高知名度,快速扩大市场份额,快速树立市场形象。 简而言之,就是在短时间内追求营销目标。 这是一种比较难操作的模式,风险最大保健品渠道策略,胜者为王,败者为寇,所以只有两种人会做:不懂行情的人和懂行情的人熟悉市场。 炒菜模式更适合饥渴市场,产品接受度高,市场缺口明显。 立体推送型竞争广告策略、高举高命中型、地面推送型和特殊策略型各有千秋。

断断续续的促销策略,竞品即将冲击市场。 炒菜的时候需要准备充分,粮草充足,否则要塞久攻不下,粮草用完了就可惜了。 近年来,炒菜成功的人越来越多,值得学习和借鉴。 1. 2. 2 煲汤式:循序渐进,摸着石头过河,操作有误,反正车速不快,改正后问题不大。 经销商的选择需要严格把关; 货物配送按部就班、稳健、无风险; 广告需要分步投入; 市场份额需要慢慢来。 当然,熬汤经营绝非坏事:促稳定、锻炼团队、调试策略、稳步发展。 比较适合成熟市场,市场供给充足,竞争对手太强,经验不足。 缺点是容易被竞争对手排挤,失去市场先机。 1.3 从市场类型的差异来看,有两种典型模式: 1.3.1 全面开花:产品迅速遍布长城内外全国。 “单位面积产量”总是有限的,所以要扩大种植面积,增加总产量。 1. 3. 2 堡垒式:选择实现效益最快的市场,一个一个来,占领一个,守一个,逐步形成由点到线,由线到面的规模效应。 每个市场都是不同的。 有的容易做,有的难做,就像有胖有瘦有骨头一样。

保健品渠道策略(保健品行业的成功与否,上取决于的主要销售渠道)

各方面条件都不具备,只能先吃肥​​肉,追求“单产”。 条件成熟时,应追求“总量产出”,此时总体平均成本较低。 1.4 从广告策略的差异来看,有四种典型模式: 1.4.1 立体推进:军队、空军总动员:电视广告、报纸广告、广播广告、杂志广告; 地面力量:终端广告、行为广告、公交广告、出租车广告、路标广告; 海军:宣传材料和试用产品送货上门。 不仅广告成本高,而且营销部的人员构成中还有两个庞大的部门——投放部和终端包装部,有点像人群战术。 立体推广型投入巨大,信息覆盖全面,对目标受众的刺激和影响较大,知名度和知名度迅速提升,容易树立产品的强势形象,但也容易造成广告效应浪费和损失打折信息,使一些敏感的消费者产生反感和抗拒。 1. 4. 2 高举高攻:缺乏陆军和海军的配合,单兵作战,只有大众传媒:报纸广告、电视广播、坚持不懈和游击队有什么异同? 广告牌,杂志广告。 在一个百万人口的城市,营销人员只分析了保健品的营销。 无论何种营销模式,都存在两个问题:营销网络和广告传播。

这两个方面的问题关乎整个营销。 商品流通和信息交流的渠道有三五种。 我们只需要统筹渠道,用“宏观”的眼光看待市场。 这种策略如果奏效,就是聪明的营销。 近年来,由于媒体竞争的加剧和受众选择的多样化,正规媒体广告的作用不断下降。 高举还能用吗? 1. 4. 3 地推式:往往媒体价格高,投入大保健品渠道策略,因此很多产品选择营销的终端零售环节进行宣传推广,如海报、店内灯箱广告等。 ,统称为终端封装。 但在城市规范化管理、门店广告治理后,纯地面推进的成本还低吗? 它还会工作吗? 值得深思。 1. 4. 4 特殊策略:在OTC操作中,有几个“单方”成功使用了某种产品,于是后来者不假思索地跟风,如“发小报”、“做公交广告”等。 近年以后,出现了广播专题节目、电视专题文章、报纸专题文章。 在我国目前不成熟的市场经济条件下,很多产品经过反复试验,有迅速普及的趋势。 1.5 从促销方式的不同来看,分为三种模式: 1.5.1 间歇式:很多促销都采用这种方式。 推广效果非比寻常。 有促销的效果和没有促销的效果是完全不一样的。 然而,有几个原因导致促销在销售期间断断续续地进行。 一是没有固定的促销费用,不计入产品成本或销售成本,形成促销费用二是促销需要细致的工作,如招聘促销代表、联系场地、现场等管理。 许多销售经理害怕或不愿做这样的工作。 殊不知,很多促销活动并不轰动,但却非常有效。

1. 5. 2 持久性:很少有产品能做到这一点。 以这种方式经营的产品主要包括OTC市场的医疗器械、肝炎药物、壮阳药、滋补酒等,在药店形成一道风景线。 通常,级别低,外行人认为效果差。 其实大部分的宣传效果都不错。 1.5.3 游击式:或流动式,为解决促销人员短缺问题,培训一名或数名具有促销技能的促销小姐,在一个城市或多个城市的大型零售终端进行移动促销,每每个点大概需要一个星期的时间,才能有好的场地布置、服装、宣传说辞和宣传互动游戏。 促销的效果体现在:推广知名度、传播产品信息、产品试用、试购。 保健品是一类比较特殊的商品,上市难度大,代表性很强。 研究这个市场的特点,对其他领域的营销也有很大的启发。 二、双重营销渠道的理论基础 从以上对保健品营销的分析可以看出,无论采用何种营销方式,都存在两个问题:营销网络和广告传播。 这两个方面的问题关乎整个营销。 基于此,本文提出了营销传播的双渠道理论。 商品营销过程中有两条重要的管道,这两条管道所涉及的方面几乎涵盖了商品营销的所有问题。 这两个渠道是商品流通渠道和信息沟通渠道。

商品流通渠道是指商品转换为货币所涉及的全部过程。 它包括发货、仓储、配送、批发、上架、陈列、零售、售后跟踪的全过程,即营销网络。 信息传播渠道是指商品概念信息(即商品属性、价格、诉求、承诺、卖点等)通过媒体(大众传媒、特殊媒体、口头传播)向目标受众(人员、机构、组织)的传播。沟通和行为沟通)过程与反馈。 营销传播双渠道理论认为:两个渠道是营销的生命线,是一个有机的整体,解决了两个渠道的问题,就解决了所有的营销问题。 如何使两个渠道畅通、有序、高效、互动、兼容需要以下两个方面: 、寻找最适合受众的传播媒介,采用高效、实惠的传播方式,追求高效、高效的传播组合,实现目标信息最有效、最准确地传播给目标受众,促进信息的互动传播,使受众在传播信息的影响下迅速产生目标行为。 商品流通通道:追求商品转化为货币过程的高速、安全、兼容、成长和规模化。 涵盖销售政策、销售手段、促销政策、价格策略、分销策略、营销网络、零售终端管理、回款政策。

保健品渠道策略(保健品行业的成功与否,上取决于的主要销售渠道)

实现商品从生产者到消费者的转移,满足消费者对商品使用价值和价值的需求。 这条管道中存在商品流和资金流的对流。 营销传播双渠道理论还认为:双渠道的起点、双渠道营销的建立途径、保健品双渠道营销如何建立? 与端点相同,都是产品领导者(厂商、代理商)和产品使用者(消费者、消费者组织)。 营销的成功有赖于两种渠道的协调发展、密切配合和互动。 一个企业对这两个渠道的投入就是企业的整个外在形象。 无论是建立、优化、完善商品流通渠道,还是通过信息传播渠道传播信息,花费几千万、上亿元的广告费都是一项投资。 , 会有预期回报。 对商品流通渠道的投资建立营销人员、营销网络和营销策略,同样具有重要价值。 信息传播渠道的投入,确立了品牌的价值,也是一种可以评价的价值。 因此,某知名国际品牌的总裁说:“如果我的生产厂房一夜之间被烧成灰烬,第二天就有银行借钱给我恢复生产,这就是品牌的价值。” 总裁只说了一半,其全球营销网络的价值不亚于其品牌价值。 还有这样的例子:某国际品牌知名度和美誉度很高,但在国内的推广却不见起色。 其实是商品流通渠道不畅造成的。

我们经常看到典型的公司有两种:一种是非常擅长营销和销售产品,拥有完善的网络,但不善于品牌塑造,不了解品牌价值的潜力,传达不准确给观众的信息。 信息不能及时传达,产品卖不出去,总有一种见不得人的感觉。 这类公司往往以渠道长来为信息沟通渠道短辩护,还说自己的广告朴实无华,不做作。 另一种公司很擅长做广告和形象塑造,信息传达准确及时。 公司的一个小动作,都能在媒体上引起轩然大波。 广告预算用的很高效,500万的预算感觉800万。 , 一千万。 但问题是在营销网络方面,要么没有方法,要么不知道怎么做? 信息传达了,产品没有展示,网络建设严重滞后,营销政策脱离实际,跟不上市场变化。 虽然在强大的信息沟通下有一定的销量,但远没有释放信息沟通渠道的能量,有必要告诉经销商:这是我们的政策,我们只能按照我们的游戏规则来,我们是正规企业。 其实,这是商品流通渠道不畅的结果。 3、除了零售渠道,如何建立双营销渠道? 有两种方法,姑且称之为A方案和B方案: A方案:这是很多企业采用的方法,即先走商品流通渠道。

先与分销渠道联系介绍产品,签订销售协议,使产品出现在批发和零售环节。 无论是先进入零售环节再进入批发环节,还是先进入批发环节再进入零售环节,目的都是为了让直接消费者以最方便、最快捷、最有可能的方式接触到产品。 完成这条管道建立的时间和成本因企业的经营策略和市场规模而异。 有的公司花的成本少,短时间内做的漂亮; 有的企业花了几年时间,但商品流通渠道的建立仍是草草了事。 该方案最大的优点是不浪费信息传播成本。 但是,如果建立商品流通渠道的时间过长,信息沟通渠道的推进时间过晚,就会浪费经销商、零售商、店员和销售团队的信心。 零售商、店员和销售团队的信心不仅工作量大,而且难度更大。 Plan B:采用这种方式的企业较少,即信息沟通渠道先行。 在产品进入市场之前,各种媒体输出大量的产品信息,…

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