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折扣的定义(积分业务当中的本质和属性,你知道吗?(一))

说到积分,相信大家应该都不陌生,但是在真正开始积分业务之后,才发现积分业务中有很多需要规避的陷阱。 笔者结合自己的工作经验,系统梳理了积分的本质和属性,以及过程中可能遇到的问题,总结了如何给积分定价。 让我们来看看。

本人在积分业务中浸淫了数年,希望能系统地梳理和思考。

积分生意其实由来已久。 不用说,一提到积分,你就会认为这是一个公司发行的token折扣的定义,可以用来兑换东西。 在很多知识分享网站上,可以看到积分怎么做,包括什么等等。

但是看了很多介绍,总觉得大部分文章都是肤浅的商场打折,很肤浅。 更多的外行应该讲点。 在写这篇文章的时候,我一直在提醒自己,要尽量讲的深入。

1、积分是什么?

如果我得出一个定义,我认为要点是:价值行为的游戏化奖励资产。

这里有三个关键词,价值行为:指用户的行为对企业有价值。 只有有价值的行为才会给企业带来商业回报,企业才愿意花钱补贴。

二是游戏化奖励。 我这里说的是:积分不同于产品的折扣和促销。 它们是激励系统的一部分。 同时,积分是对用户行为的反馈或奖励,本身就是一种奖励。

三是资产。 这是大多数补贴方式所不具备的特点。 作为一种资产,用户拥有很大的自由度。 用户可以选择兑换什么,什么时候兑换等等。

2、积分的本质是什么?

我们在探究积分的本质时,首先可以分析积分的属性。 我个人认为积分的属性分为三种:

货币属性,这其实是代币的一个非常重要的特性。 平台属性,这个其实类似于shoppingmall给消费者积分,store给用户赠券。 晋升属性、积分本身也是行为或情绪的催化剂。 一个化学反应,需要几个因素:第一,对的两件事,对的人,对的企业,才能产生化学反应。 另一个是催化剂。 催化剂实际上是两种可以产生化学反应的物质,可以更高效、更彻底地产生化学反应。

因此,从货币属性来看,积分的本质是虚拟货币。 虚拟货币的存在需要两个因素。

多说一点:积分是需要流通的,获取和消费的场景更多。

从平台属性来看,积分的本质与商城补贴无异。 而购物中心可以经久不衰。 除了满足用户的需求外,还有两个因素:

供需平衡。 平台方满足供给方和需求方(非商业)两种角色的需求,找到一个平衡点,让各方受益。 更多的商业化改造,作为一个商业体,除了满足用户的需求之外,其实就是把整个蛋糕做大,让大家分得一杯羹。

从推广属性来看,积分是催化剂。 如何让触媒发挥作用,核心在于两点:

准确洞察用户需求。 分层看用户,划分网格,洞察、分析、理解、满足每个层级的需求。 关键路径设计。 在用户的主要流程中,尽可能满足用户。 让用户随时随地都能看到和访问它。 3. 积分和优惠券有什么区别?

这个问题对大多数新手来说有些迷惑。 即使是以前从未有过积分系统的交易者,在沟通中也不是那么清楚。

折扣的定义(积分业务当中的本质和属性,你知道吗?(一))

我的观点:积分不是优惠券。 两者的区别在于:

1.长

积分是长期激励,重点是长期运营。 优惠券更多是一种短期促销。 因此,我们看到的点往往是分散的,不是一次性给定的。 而不是很多小行为,小奖励。 一步步长大。 但大促期间往往会大量发放优惠券,属于临时性活动,大幅拉高涨幅。

2.宽

优惠券侧重于交易,而积分不仅侧重于交易,更侧重于流程,覆盖面更广。 所以我们通过行为看到更多的积分,在下单的时候会得到更多的优惠券来使用。

3. 大

积分更多的是构建一个大闭环,优惠券更多的是构建一个小闭环。 这是由积分的货币属性带来的。

4.高

积分给用户带来更多的选择和更高的用户价值。 自由度的增加会带来更广泛的活动范围。

4、积分业务会存在哪些陷阱? 以及如何避坑?

首先,最重要的坑也是最坑人的坑是:价值感无法实现,换句话说,用户无法感知价值。

我们先来拆解一下这个问题:积分的价值更多体现在消费端。 即积分的购买力或积分的易货能力弱。

因此,以下解决方案是可能的:

5、积分在吸引新用户和促进活跃度方面有什么作用?

让我们先谈谈吸引新用户。 新用户对积分的价值不明确,应用场景不明确。 对于新的纯APP,由于下载门槛高,积分的应用效果并不明显。 如果真的想用积分吸引新用户,可以通过路径设计、高额补贴、低门槛试用(首兑)的方式,引导用户消费积分,带来新的业务。

此外,在推广和留存方面,场景设计&路径设计是重点。 如何在用户的关键行为路径中渗透点位,给用户一个优惠的利益点位,将是一个很好的点位。 换句话说,建立用户心态。 当用户完成相关需求后折扣的定义,场景自动关联。 有了场景,自然首选有积分的场景。

价值观是关键。 积分兑换的福利是否足够稀缺,是不是普惠福利、低门槛可以使用的福利、多场景可以使用的福利,是一个关键因素。 用户对积分的多少没有感知,但在实际注销时,必须意识到积分兑换带来的好处所带来的省钱心理。

最后用一张图来说明积分在生态中的位置。

6. 积分的定价是多少? 如何构建业务流程更合适?

先说积分定价。

积分定价是积分业务中非常重要的一个环节,涉及发行和消费两个场景。 两者相辅相成,缺一不可。 只发不消费和只消费不获取访问之间很难称之为闭环。 再深入一点,形式上因为积分的货币属性,作为货币需要保证的是流通和易货能力。

在积分发行定价方面,给用户发放多少积分比较合适? 当您第一次开始积分业务时,您常常会感到有些不知所措。 每个行业、每个企业的信用积分投入、用户运营投入成本、企业所处的阶段都不同。 所以我公司开50分和100分很难说是合理和普遍的。

还记得我曾经问过圈内的一个积分服务好点的问题,那就是:我现在才开始做,你们觉得我的积分怎么分配比较合适? 这个问题是对方给我解释的。

总而言之,积分的定价是根据时间、地点和人来计算的。 时间代表企业的发展阶段,地段代表企业的竞争环境和行业属性,人代表用户受众的成熟度和不同的生命周期。

做了几年积分生意,还是想尝试找出影响积分发行和消费的影响因素。

综上所述,积分发行定价如下:

Y=fc(D/M)+fb(V*A/T)+BR

其中,影响因子分为B端和C端。

C侧D:行为难度; M:动机; 难度越大,积分分配值越高; 动机越大,分值越小;

B侧V:行为价值; A:补贴强度; T:时间紧迫性(所需时间); 行为价值越高,补贴越大,时间越紧,积分发放价值越大。

BR:与行业或竞品参考值的偏差; 这个指标的存在更多是基于用户教育的成本和当前用户的心态。 因为用户已经接受了同样的行为可以获得奖励反馈,所以在此基础上做分销定价时需要考虑这个偏差值。

积分消费定价:

Y=fc(I*F)+fb[(C*T)/(Q*V*A)]+BR

这里的影响因素也分为B端和C端。

C端:I:偏好程度; F:交换频率; 用户越偏好,兑换越频繁,消耗的积分值越高;

B方:Q:供应量,C:成本,V:行为价值,A:补贴强度,T:时间紧迫性(所需时间),简而言之,供应量越稀缺,所需成本越高,行为价值越重要,补贴越小,时间越不紧急,消费点数越高。

BR:与行业或竞品参考值的偏差同上,这里不再赘述。

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