0512打折网一、促销品选择的基本原则
（一）商品分类定位
产品的功能作用：
形象产品：低价/高品质/生活必需品/吸引顾客的销售产品：全面产品/高周转/季节性产品或成熟产品利益产品：个性化产品/相关产品/更高的毛利率
不同商品的零售原则
图片商品：震撼、广告效益、超值低价
所售商品：供应、陈列、可持续平价
产品优势：商品组合、冲动购买、正常加价
（二）促销品的选择原则
A、震撼产品：
1. 图片
2、磁力：鸡蛋、大米、纸制品、饮料、普通家用电器、家纺
3.超低价格
4.严格控制物品数量（3-5）
5.可以考虑数量限制
B、售出商品：
1.创造销售业绩，强调流量
2.加快库存周转
3、可持续低价
4、各部门代表产品（油、酒、饮用水、内衣、家电）
5. 保证供应
6.提供充足的堆栈显示
7.销售业绩比平时高2-5倍
C、当前重点推广产品
1、应季产品（生鲜产品、电火锅、毛衣、取暖器）
2. 供应商做广告和促销产品
3、重点新产品
4. 自有品牌
自有品牌介绍：
1.赚取额外的利润空间
2.民生必需品
3、经常性消费品/流量产品
4. 品牌忠诚度/生产流程低
5.自有品牌的质量控制
6、自主品牌发展典型品类：米/面/纸制品/洗涤剂/内衣/办公文具
(3)连锁超市促销产品的统一原则
1.统一物品
2.统一价格
3、统一推广支持
4、产品统一发货
5、统一成本投入
目的：防止供应商忽视非主力店面
2.促销产品结构表参考
三、主要推广模式的实际运用
◆新年促销：
春节、国庆、五一、中秋
突出主购品类：如春节、酒类、南北干货、休闲、腊肉、家庭卫生清洁用品、餐具、厨具等，突出赠品/团购产品的比例，如保健品、红酒礼盒、劳保福利组合产品及供应商搜索节日特色包装：如可口可乐、品客薯片、阿尔卑斯糖果开辟主题产品陈列，如新年街先入为主，2-3次促销安排
示例：春节促销亮点
1.可提前
2、专注于流量产品
3.季节性相关产品，如：春联/大红灯笼
4、增加销售单位（X2、X4）
5、保证货源充足
6. 团购/福利产品特刊及页面
7. 不要做出无用的价格牺牲
8、增加高档产品、赠品、高价产品
9.增加堆放展示：减少补货人力/减少断货缺货/门店是最好的仓库
◆常年优惠活动：
选择星期三和星期四以增加休息日的销售额。 关注每个产品组的主要产品选择，以吸引具有不同购物需求的不同消费者。 项目总数在180-250之间。 磁力产品/流量产品余额用于销售促销产品 占比25-30%
◆专题促销：
主要选择在淡季或换季初期刺激门店气氛，打造新的消费热点
根据货源和店铺销售情况，重点不定期上架的产品品类
有效的现场策划增加现场气氛（如展览、试用、专题讲座、礼品、购物有奖等）
◆有竞争力的促销活动：
进入白热化的市场环境 针对性价格战/差异战
时效性/有效周期，争取跨业消费群体，赢得额外客户
示例：竞争性促销的要点
1. 避免同时、同地、推广同一种产品
2、被动跟进：成熟商圈
3、主动出击：争取新客户（限品、限时、广泛宣传）
4.强调价格以外的吸引力。
5、AC尼尔森年报：中国连锁超市最大问题是缺乏差异化经营，过分强调价格战
◆基金推广：
资金回流快，商品账期是评价关键
有节俭的节日，没有节俭的节日
在资本促销中，除了商品的挑选技巧和组织很重要外，还要注意一点，那就是：库存控制是超市利润的主要来源
国外连锁超市的盈利理念
商品毛利→可控与不可控费用
现金流资本利润→净利润来源的50%
案例一：国外某连锁超市数据（平均值）
图 4
案例二：美国沃尔玛模式
平均账期：62天，平均库存天数17天
自由资金：45天X 50亿元日均=2250亿元
滚动流程：向供应商采购商品—账期—资金释放—建立融资—向供应商贷款—战略合作伙伴
5.选择促销品的技巧
顾客的基本需求是能够以合适的价格买到商品，所以促销商品的品目和价格是否具有吸引力打折，将影响促销活动的成败。 但是促销品的选择也是一门学问。 通过分析市场消费情况，必须掌握一定的技巧。
（一）提前进入旺季，满足消费/激发消费
如：春联、挂饰、年装/夏季杀虫剂
在竞争热潮到来之前获得更高的毛利和第一波消费
(2)关注主要商圈消费群体的产品选择
如：社区店：新学年/新学期用品厂矿店：福利用品
(3)增加促销产品的包装规格
如：（1升-1.5升） PRICE POINT：产品的平均单价
(4)选择一次性产品进行推广
示例：新品牌饮料/饼干/皮鞋
争取额外的销售
避免影响固定项目的未来销售
主要用于推出C类品牌
(5)善于选择磁铁产品
A：价值低易消费，需求量大，周转快，购买频率高，以低成本惠及更多客户，营造低价形象。例：卫生纸、干电池
B：购买频率不高，周转慢，在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销量。
示例：夜灯、手电筒
(6)善用高端品牌的低端功能进行推广
-主要用于大小家电：索尼、贵祥/樱花抽油烟机 -利用品牌效应-强化低价形象
6、促销品选择的六大禁忌
禁忌一：价格战
特惠促销是一把“双刃剑”，只能是短期的、有针对性的促销行为。 如果长期大张旗鼓地使用它，肯定会伤害到自己。 特价商品应适度而不过度。
解决方案：
进行有吸引力的买买送促销（如送礼）、涨停（即涨停）等方式回击； 使用不同于竞争对手特价商品的另一种品种来做特价促销的四种手段，一般只选择某一种商品进行特价促销。 对于单一产品，针对竞争对手咄咄逼人的特价，企业可以选择另一种功能不同的产品进行特价促销，巧妙地避免了正面竞争； 固定拿出一款畅销产品作为狙击产品。 一旦有竞争对手特价促销，就推出狙击品种，狙击竞争对手的特价促销。
禁忌二：独角戏
超市在负毛利促销，亏本赚钱，而供应商却在看戏。
解决方案：
让供应商放弃
应用前七后八或前十后四原则，即价格变动时间为活动开始前7天至活动结束后8天。支付商品以外的促销活动费用：DM印刷、桩展、广告灯箱、户外宣传费用
禁忌三：低端产品促销过多
对于一些日用品，客户有一个相对固定的整体需求，比如卫生纸、卫生巾、洗发水等，如果一味地做极度便宜的产品，会冲击该品类中高端产品的销售，从而影响整体销售业绩。
解决方案：
把握一线品牌销量
倡导更多健康、环保、品质，提升品牌价值
禁忌四：同一商品连续在DM上发两次，价格不一样
这会对客户造成难以兑换的负面影响，推广效果会越来越差。
解决方案：
每次促销前做好促销产品的宣传效果
两次间隔：利益二对一原则
更改为其他规格
禁忌五：买100送50，不适合作为超市的促销工具
百货和超市的区别在于，百货的特点是时尚、时尚、价格弹性高，而超市是民生必需品，顾客重复消费，价格弹性低。
解决方案：
部分高毛利商品可使用，买一送一或赠送购物券限指定购买
沃尔玛超市针对不同毛利品类实行即时打折活动，例如：一次性满满满50元的文化商品，立减10元。
禁忌六：不要让滞销产品占据DM的主线
促销的主要目的是吸引顾客促销的四种手段，增加销量，提升形象。 如果每次促销的产品都是滞销产品，会降低消费者对产品的信任度。
解决方案：
清仓特供
掌握滞销品的搬运方法
