0512打折网天猫双十一诞生于2009年，当时天猫还叫淘宝商城。创始人是时任淘宝CFO兼淘宝商城总经理的逍遥子。
有没有一个问题一直困扰着这位淘宝CFO逍遥子？正是因为淘宝本身太有名气，所以“淘宝商城”作为淘宝的一项新业务，知名度不高，发展缓慢。所以我们策划了一个类似美国感恩节促销的活动。通过一场人人都能参与的活动营销，让用户记住淘宝商城，同时让商家更加关注淘宝商城。
既然有了推广的目的，我们就需要选择活动的时间。考虑到活动的实施和效果，我们最终将时间定在了传统电商销售的高峰期，也是传统零售业的高峰期——第四季度的11月。
日期定了，接下来就是具体的活动了。主题：“品牌产品 50% 折扣”。品牌必须是知名品牌。知名品牌参与活动将吸引各大商家对平台的关注，50%的高折扣促销将吸引消费。关注，快速带来热点活动，提升活动的整体传播和转化效果。
经过一系列精心策划，2009年11月11日，首届双十一购物节拉开帷幕。虽然只有李宁、联想、飞利浦等27家商家参与，但当天的销售额达到了5200万元。店铺销售额达到500万。
首届双十一大促数据与上届相比创下了零售电商的记录。效果超乎所有人的想象。商家和消费者都记住了这次促销促销方案的内容，全球最大的购物节由此诞生。.
从这个例子大家应该能明白促销的能量，然后我们就正式开始分享我们今天的促销活动了。
一、促销活动的目的和目标
首先我们来看看为什么要做促销？
下图显示了消费者购买的基本规则。
上述模式表明促销方案的内容，消费者的购买行为是由刺激引起的，刺激来自消费者体内的生理和心理因素以及外部环境。
在各种因素的刺激下，消费者产生动力。在动机的驱使下，通过一系列的心理活动，“产品真的好吗？选择哪个品牌？值得购买吗？” 经过这段时间的心理犹豫之后，最终还是做出了购买产品的决定。
可以购买后，对购买的产品及其相关渠道、厂商进行评估，从而完成一个完整的购买决策过程。
正如我刚才所说，消费者受到各种因素的激励，那么究竟是什么刺激了消费者。
以买车为例：
大家想一想。前段时间换了一份工作，收入增加了不少。但是，因为公司离我家的距离变远了，每天花在路上的时间也大大增加了。人们看不下去了，开始考虑买车。
考虑到预算，我最初打算买一辆新能源汽车，既环保又经济。现在买了，可以免费上上海车牌，而且还有购置税补贴。免费安装了充电桩，终于买到了新能源汽车。
想一想，在整个购车期间，哪些因素对我最终的购车决定起到了刺激作用？
通过这个例子，我们可以看出促使消费者购买的五大诱因。
促销是刺激因素之一。促销是为了刺激消费者的购买需求。同时，我们也需要通过促销来减少用户的心理犹豫，尽快完成购买。
促销的目的是促进购买，但是我们在做具体的促销的时候，也可以服务于一个具体的目标。在策划升职之前，一定要明确我这次升职的具体目标是什么。
常规的促销目标可以分为五类：扩大销售、消化存量、应对竞争、获取新客户和唤醒老客户。
2.活动运营法宝——活动日历
明确自己推广的具体目标后，就可以有针对性地制定推广计划了。如果只是给你一个促进销售的目标，相信大家会觉得无从下手，最后的方案也会缺乏亮点。结果目标没有达到打折，还做了很多无用功。
促销活动也需要计划。你不能今天做一件事，明天又做另一件事。计划外的促销会削弱消费者对你平台的专业感，久而久之就会不再关注你的平台。
我们一般都是通过制作宣传台历来进行宣传策划，您现在看到的是2017年的宣传台历样本。
1. 促销日历的促销内容类型
促销内容分为时间、节日/重大事件、好友促销、促销主题、活动类别5类。
时间和月份对应的就是我们之前提到的自然环境的刺激因素。当然，一些地区分站多的平台也可以列出地区。节日/重大事件和朋友和商家的促销是相应的社会、经济和文化因素。世界杯、奥运会等重大赛事都可以列为重大赛事。当然，前提是你卖的产品跟他们有关系，行业大事也可以列举出来。出去。对于友商的促销，我们现在比较关注京东的618和天猫的1111，大家也可以多关注一下你的直接竞争对手的促销，表中有列出。主题是我们刚才提到的商业和营销刺激。为活动设定一个总体主题，并且根据主题提前准备会很方便。最后一步是选择活动，对应产品，结合平台整体品类规划，列出计划参与的活动品类。2、制定活动日历时要注意五点。整体活动日历必须符合公司的战略目标。您制定的活动日历可以帮助您通过一项一项的促销活动来实现公司的目标。不用担心公司的战略是发展智能设备，而你指定的活动日历都是家电促销，无论如何也达不到公司的目的。目标。所选活动品类符合公司整体品类规划。需要结合公司自身可以调配的资源，辛苦的策划已经做好了。真正实施的时候，发现公司没有足够的资源支持，活动就不会继续下去。要结合行业的销售特点，活动要有起有落。各个行业都有自己的销售特点。注意顺势而为，往往事半功倍。活动强度可高可低，活动类别可错开。一直以来，没有促销。长此以往，很难调动顾客的购买热情。主题的制定注重结合节日、重大事件等热点话题，以利于活动的推广和转化。日历需要长期和短期不同的活动策划，需要打造一两个明星促销栏目，让消费者在需要购买的时候第一时间想到你。
我们来看一个具体的事件日历分析
如图，这是过去一年某综合电商制定的促销日历，我截取了大促销的部分。
可以看到，家电供应商每个季度、每个月都提前做好了促销计划，促销主题和活动品类也一一列出。
我们可以看到，年初和年末，三八妇女节，九月中秋节，都是根据季节性因素安排的大力促销活动。618、1111、1212都是为了应对友商的大规模促销活动而设置的相应活动。
除了错开的活动品类，活动的强度也各不相同，促进了整体销售业绩的脉动式增长。有了这样的促销日历，对于后期促销的准备和执行会有很大的帮助。
那么有了活动日历，我们是不是就不用再做那些即兴的促销活动了呢？其实不然，因为很多销售热点是不可预知的，比如前两年突然发生的雾霾事件，但是一份详细的促销日历可以帮助我们变得更有效率、更有条理。
一旦促销日历被制定为活动运营，就该开始规划具体的促销计划了。
三、如何制定具体的促销方案 1、策划促销活动的第一步是设定预算和目标
这个目标必须是可量化的，这样我们才能知道活动的投入产出比，才能真正评估活动是否成功。
一般老板都会看在短时间内投入了多少资源，获得了多少回报。在目标量化的过程中，我们必须特别注意几点。首先要研究行业内的竞争对手作为参考，竞争对手有没有做过类似的活动，最后的结果如何，可以作为参考。
对目标进行一定的拆分，活动天数，整体销售目标是多少，哪天或什么时候达到峰值，品类销售额占比，新客，流量，转化率，毛利.
此外，还必须澄清一些非数据指标。
比如我这次针对的是一年没来平台采购的客户。转化率不能参考以往正常客户促销的数据；最后还是要看活动的投入，活动期间竞争对手的情况，还有自己的现状。销售情况通过基于数据的目标进行量化。
2、制定合理的活动目标，需要注意四点，并参考公司历史数据。这是一个非常重要的参考。必须考虑公司当前的增长情况和过去活动的影响。参考行业数据。有时候一个新的活动形式没有历史数据可以参考，可以找一些行业的历史数据参考。结合活动的资源投入。投入多少资金，投入多少资源，通过一个合理的ROI值，大致可以推算出会产生多少业绩。当然这个ROI也是参考前面两项得出的合理值。最后，也是最玄乎的，就是合理的拍脑袋，不要总想着大张旗鼓，结果给自己挖坑（当然老大给你挖的不是2333333）。相信大家遵循这四个原则，基本上都能得到一个合理的结果。推广目标。3、现在的消费者喜欢什么样的促销活动？活动产品要实用，活动涉及的产品通常是消费者使用的，不应该和一些平时用不到的产品捆绑销售。活动规则要简单，消费者容易操作。一旦操作复杂，消费者很容易放弃购买。如果活动是实实在在的福利，就不要搞虚假宣传。消费者的购物体验越来越丰富。过去，双十一举办了一场大促销。以活动为前提打折的方式，现在基本行不通了。消费者对价格很敏感，是不是真打折，一眼就能看出来。参与活动的商品越多，活动限制越多。不参加这个，就不会参加那个，尤其是一些平时销量很好的产品，不参加的话，卖家的购买意愿会大大降低。
活动要有针对性，根据节日、节气制定主题促销活动。对于一些特定的客户，设计的活动应该满足他们的需求，这样他们才能买到他们想要的产品。活动产品必须有品牌和质量保证，一些不知名的品牌产品很难引起消费者的购买兴趣。以上六点基本概括了消费者喜欢的促销活动的特点。4、现在电商会用什么促销活动？折扣促销，即折扣，是最常见的促销方式。买二送一、买大送小、买A送B等买赠促销，也是比较常见的一种促销方式。免费试用，消费者在一定时间内免费试用产品，体验后再付款购买。例如，它多用于新产品的营销阶段。返利促销，顾客完成一定的购物或在购物后发表评论给予一点返利折扣，通常以优惠券的形式。积分促销，为了提高客单价或促进某些特定产品的销量，给予额外的积分奖励。使用这种促销形式需要提前建立有效的积分系统。优惠次数，当消费者设定消费次数后，可享受其他免费优惠，在O2O电商中比较常见。在现实中，以上六种促销形式基本上是主要的，但往往大型促销活动会同时使用这些促销形式。5. 在设计促销活动时，我们应该注意什么？形式要有一定的创新，内容要紧跟时代潮流，贴合目标消费者的网络喜好和生活习惯。
活动应与公司及其产品紧密结合。活动基于产品或服务。以品牌内涵和企业文化为主题，在活动中加深消费者对品牌的理解。说到3C，你会想到京东，说到家电，你会想到苏宁。这是多年活动形成的消费者印象。适时营造“物以稀为贵”的紧张气氛，让消费者无暇顾及。他们可以搞“限时”、“限时”的产品，或者在选品时刻意选择一些量少但平时很受欢迎的产品。顾客看到热门活动产品售罄后，会有一种后悔的感觉，促使他购买其他数量大但折扣相对较小的产品。整个活动惊喜不断。活动分步骤、系列化，让消费者时刻期待，形成持续影响力。这样，在活动结束后，也可以利用这些影响开展后续工作，为以后的再营销打下坚实的基础。良好的基础。4.活动过程案例分析 这些影响也可以用来开展后续工作，为以后的再营销打下坚实的基础。良好的基础。4.活动过程案例分析 这些影响也可以用来开展后续工作，为以后的再营销打下坚实的基础。良好的基础。4.活动过程案例分析
这是商家在某外卖平台举办的活动。是不是眼花缭乱的感觉？让我们一起解决。
首先我们想叫外卖就选择了这家店。进去后发现免费的价格是20元起，就选20元吧。然后我们发现有满29元满10折的活动。算一算。如果买29元以上，折算后不就是19元吗？
那我们就开始集合吧。我发现商店里有一个特殊的包裹。买立减3元的养生粥立减12折，和10减29元共享。很不错，但是仔细研究了这个特价套餐，发现最贵的套餐和养生粥都是31元。有兴趣的朋友可以计算一下。原来优惠价不到29元。所以买一个共享两个活动是不可能的。你还需要加点什么。
当你加完得到超过29元时，发现购物车提示你消费满45元可免费获赠一瓶可乐。
等一下，等你到了45元后，发现购物车提示你消费满60元，可以直接减15元，然后还能再便宜5元，可以找同事做一个一起下单，最后在店里推广 在你的指导下，你终于从只买外卖变成了和同事一起买一堆外卖。
梳理了整个活动设计流程，有5个链接层层引导用户消费。
5、高效的执行力是活动成功的保障
一场促销活动，无论你的计划多么耀眼、多么诱人，如果最后没有人执行，那也是一场空。
促销活动的效果很大程度上取决于执行力，执行力的好坏充分体现在策划案的执行力上。做一个促销活动是要动员全身心的，那我们就看看需要哪些职能部门来参与。
首先是活动策划。他首先根据预先制定的活动日历，制定一个促销计划，包括活动预算和预期目标，然后他将根据这个计划进行活动选择，进行品类运营和品类运营。
其次，需要与网站或平台运营方确认广告位排期，与市场部共同制定活动推广方案（包括活动目标、预算、目标拆分、渠道选择、活动细则等），并同时设计活动页面。
然后活动策划人员将活动产品清单发送给库存部门进行备货，定价部门进行价格审核和价格制定。这时，活动策划者就应该在平台后台设置这些活动，并启动公司内部的活动培训，让公司了解活动的内容和规则。
（比如客服备案，一旦客户咨询活动的具体细节，客服就知道如何告知如何处理，物流仓储准备容量，技术运维准备值班经理应对订单高峰， ETC。）
在活动开始前一到两天，应该建立活动页面。操作需要反复检查页面链接、活动价格设置、活动规则等。
最后，如果你的活动有预热，你可能还需要增加一个预热和推动上线的过程。
以上只是一个大致的流程。很多公司的实际情况都不一样。许多功能可能由同一个人负责，或者一个功能可能拆分成许多较小的功能并由多人负责。
但无论如何，我们都可以看出，活动策划者是整个活动执行中的核心连环人物。他需要分配任务，推动任务的落实，保证整个促销活动能够按时无差错的展开。
6.事后回顾
在回顾比赛的时候，首先要检查赛事的预设目标是否达到了？
电子商务的总体目标是客户数量、销售额、网站流量和整个网站的转化率。如果发现目标没有达成，就需要对目标进行详细的分析，分析活动环节中的具体问题。
以销售为主的电商为例：电商销售额=流量*客单价*转化率。
下面具体分析一下是哪方面的问题，假设没有达到流量，分析是哪个渠道的流量没有达到，是渠道投放的内容没有吸引力，还是投放力度不够等等。
细分销量，点击量的销量有多少，是否真的有点击量，页面转化率是否有问题等等。
找到原因后，我们需要针对上述原因制定具体的改进措施，确保下次活动避免此类问题的发生。
当然，如果你这次的活动成功了，你也需要这样的分析，总结经验，为下一次的活动借鉴。养成优秀的项目总结和分析习惯，对你以后的工作和事业发展都有很大的帮助。
