0512打折网这是趣味零售公众号的第二篇原创文章
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双十一结束了，我想谈谈折扣背后的经济原理和折扣设计的思路！
不知道同学们有没有想过。我们在购物时享受到的折扣，是商家出于好意还是出于商业竞争而给消费者无奈的折扣？
如果你认为是上面的答案，那么相信这篇文章会对你有很大的帮助，会让你重新认识折扣的价值。
我们来看一个案例
有两种产品，A产品卖1000元赚800元，B产品卖100元赚20元。你觉得哪种产品更赚钱？
最终有1人愿意购买A产品，有100人愿意购买B产品，最终A产品盈利800元，B产品盈利2000元。
如果产品不考虑买家数量和销售周期，只看单个产品的利润是无法得出最终利润的；
正确的公式：
产品销量=产品购买次数*产品平均单价
真实的商业环境远比这复杂，但增加产品销量无非是增加“商品购买次数”或“商品平均单价”这两个数据，而打折则是增加“商品购买频率”增加“产品”的价值。销售”工具。
为什么更多的折扣会增加产品销量？
再来看看现实中的商品销售问题。产品“X”的成本是2元。客户A愿意支付7元购买，客户B愿意支付5元购买。假设我们定价7元打折后的价格怎么算，卖出1件打折后的价格怎么算，利润5元；如果价格是5元，卖出2件，利润是6元。
那么顾客A怎么买7元，顾客B买5元呢？
结论是价格可以定7元，可以定2元的优惠券，但是领取优惠券的前提是需要满足稍微复杂一点的条件。这时，一件有趣的事情发生了。客户A直接下单，只愿意支付5元的客户B在满足条件并领取2元优惠券后以5元购买了商品，才能够以5元购买商品。
最后，我们来计算一下三种定价方式的实际收益；
价格7元，卖出一件，利润5元（7-2=5）
价格5元，卖两件，利润6元（10-4=6）
差异化定价，卖两件，利润8元（12-4=8）
这就是经济学给出的答案，叫做“价格歧视（price difference）”策略。
注意！这里的歧视不是贬义，更不是褒义。歧视的对象不是那些愿意使用优惠券的人，而是那些不使用优惠券的“有钱人”。
在经济学的定义中，价格歧视本质上是一种价格差异，通常是指商品或服务的提供者向不同的接受者提供相同档次和质量的商品或服务时，对接受者实施不同的价格歧视。售价或费率。
明白了原理，那么这种差异化定价在实践中如何应用呢？
在学习折扣设计之前，我们需要了解两个定义：
1、折扣：是指针对某个产品或业务场景提供折扣的力度。
2、促销：是促销的一系列手段，包括打折。
话不多说，下面直接上干货！
首先，要使用差价策略，首先要了解不同客户之间的各种差异，根据差异设置不同的条件。
我根据⎡Willing to Pay⎦和⎡Conditional Willing⎦设计了一个二维矩阵，一共有四个维度，称之为：“价格歧视矩阵”
1.消费能力；
1、收支差异：消费者收支情况影响购买力。
2、支付对象：支出用于不同的对象，影响购买力。
2.消费时间；
1. 立即和延迟满足：消费者满足的即时性不同，定价也不同。
3、有条件的人群；
1、品牌会员：针对特定消费群体的差异化定价。
2、企业员工：指普通消费者基于特定人群的差别定价。
4.有条件的行为；
1、消费积分：积分作为等价物淘宝打折，与消费者兑换优惠奖励。
2、购买推荐：通过推荐他人的消费行为所带来的优惠奖励的转化。
价格歧视矩阵用四个纬度分别在两个象限中呈现⎦支付意愿⎦和⎡条件意愿⎦，用来帮助我们区分不同消费者意愿的差异以及设置优惠条件时群体和行为组合的对应关系.
交易链接（transaction link）是折扣效果的关键。
了解价格歧视矩阵后，梳理消费差异，匹配不同的条件组合，最后需要对应不同的交易环节，通过营销工具进行营销。
为了便于理解交易环节和营销类型的关系，在总结了目前常用的营销工具后，我按照交易环节和营销类型进行了梳理，如下图：
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通过表格我们可以看出，不同的营销工具对应着不同的营销类型。这些营销类型可以结合不同的交易环节来实现我们最终的营销目标。
这就是营销工具和交易环节的关系；
最后，还有两个问题需要解决；
1. 什么时候应该采取不同的营销行动？
2、如何确定每个营销动作的优惠强度？
具体的折扣设计会涉及三个方面；
1. 客户生命周期。
2. 产品生命周期。
3.营销计划。
前两个主题涉及太多关于客户和产品的知识。本文首先探讨营销策划中的折扣设计。有很多同学对前两个话题感兴趣。我可以写两篇单独的文章来解释它们。欢迎留言。
如何结合营销计划实施折扣；
在刚刚过去的双十一期间，我们可以看到常规类型的产品。天猫要求跨店300-50元，这种活动已经是电商每年最大促销的体现。基于此，我们可以将每年的双十一锚定为规模最大、折扣最大的时间，以此为节点，围绕自然年的时间节点进行设计。
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在年度营销计划中，会有几个重要的营销节点。相应地，我们需要在营销方案中对各个营销节点进行分层，结合营销方案设计折扣。
关键营销节点：
1. SSS等级：双十一、双十二、618；
2、SS级：元旦、劳动节、国庆节；
3、S级：情人节、七夕、中秋等；
这里的重点营销节点可以根据自己行业的特点进行设计。例如，对于一个销售巧克力的品牌来说，每年的情人节和七夕节都是至关重要的营销节点。
用明细表详细描述整个设计思路；
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营销方案中的折扣设计，要明确营销节点的优先级，确定折扣能量的上限，比如双十一300-50，然后根据你的情况针对不同的节点推出折扣。自己的营销计划。
拓展案例：帮助大家拓展折扣设计思路：
⎡喜茶⎦
活动主题：“凭结婚证免费选两杯酒”
活动内容：同一天领结婚证的两位新人凭结婚证到店免费领取任意口味饮品。
有条件人群：新婚夫妇；
有条件的行为：仅收货当日有效；
设计解读：在活动开始前，应该会有不少新人会点喜茶作为结婚当天的饮品。喜茶结合自身的品牌属性推出这类活动，提醒现在的年轻人结婚的时候可以选择喜茶，同时也为自己的品牌美誉度和传播量做了很好的营销。你以很低的成本完成了一轮很好的沟通，可以给新人第一杯奶茶了。真是一生难忘。
⎡西北⎦
活动主题：《亲亲优惠节》
活动内容：2月14日情人节，在西贝亲吻10秒，即可享受34折餐饮优惠。
条件人群：所有人；
有条件的行为：情人节亲吻嘴巴或脸部其他部位；
设计解读：通过亲亲折扣节的设计，突出品牌“我爱卜”的形象。从活动海报来看，品牌不仅鼓励大家表达爱意，更鼓励表达亲情。很多人在生活中很少表达爱。活动期间，会有另一位同伴希望对方在用餐时表达对自己的爱意，品牌也获得了食客的好感和到店用餐的意向。
⎡顺丰快递⎦
活动主题：“亲情”（仅限2022年10月21日至11月15日）
活动内容：4.8元开通亲情邮箱，亲情享20折优惠一年；
有条件人群：亲戚或朋友；
有条件的行为：固定的亲戚朋友之间的运输需求；
设计解读：切入家庭成员之间互生情愫的托运场景，4.8元的首发价势必满足2-3人的长期托运需求。对方逐渐转化为老用户。
总结：
在营销中，折扣设计实际上是针对不同客群的针对性策略，让产品触及不同纬度的消费者，从而解决不同支付意愿消费者的购买决策问题，帮助品牌最大化市场销售行为.
写在最后：
实际营销中的折扣设计远比文中解释的要复杂。很多小伙伴都是从营销入手或者是从营销工具入手，却忽略了从问题的根源入手去思考折扣解决的是什么业务问题。
打折设计不仅可以增加商家的销量，而且从消费心理的角度来说，消费者更愿意购买打折的商品。
