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渠道促销有哪些形式(家具终端门店如何做促销活动的系列文章专题(连载1))

文/王贤勇

写在前面的话

最近很多家具终端店的老板都给我打电话咨询315活动和五一活动怎么办。为了给顾问们有针对性的解决方案和建议,我需要对来电的顾问有一个全面的了解。我总是花很长时间询问他们终端门店和当地市场的各种情况。信息。只有这样才能给它一个有价值的解决方案。

为了更好的让终端门店的老板、店长、门店经营者、策划人员更好的了解促销,熟悉促销,甚至掌握促销的基本操作流程。从今天开始,我会在近期继续写终端门店如何做促销活动的系列文章。终端门店的从业者,尤其是终端门店的老板们,可以仔细阅读。一定会有很大的收获。

每年3.15后,工厂、经销商、终端门店都开始准备上半年最重要的五一假期促销活动。

一篇文章不好解释多品牌店中店租赁店、多品牌自营独立店店、单品牌独立店店和单品牌店中店专卖店是如何运营的五一促销。文章的解释太宽泛(宏观的东西),你看了肯定觉得没有太大价值,而且太具体了,做起来难。想了想,想出了一个大概的思路,深入解读如何做促销活动,也就是讲解做促销活动的过程。于是萌生了写这一系列连载文章的想法。相信大家在了解了促销活动的大致基本流程之后,

5大渠道3大促销活动来源建议

(连续剧 1)

作为一家家具终端卖场,面临着当前激烈的终端促销大战,尤其是在五一、10月1日、元旦等重要节假日期间。是否有一套完整的促销活动运营方案,往往决定了促销活动的最终效果。那么,面对频繁的促销大战,家具终端卖场完整的促销方案从何而来?通常有5个通道:

渠道一:促销方案来自门店上游:家具厂。

作为店中店专卖店和单一品牌独立店的老板,在重要节假日前(一般提前一个月),先询问其上游工厂对于即将到来的节假日的促销计划。对于家具行业的知名品牌,一般都会提前准备好完整的节假日促销活动运营方案。

作为一个上百平米的店中店专卖店,工厂的促销方案应该是首选。因为工厂在规划自己的品牌和布局的现状,所以促销活动的主题、内容、形式、产品储备、物流、人力、礼品赠品、营销运作流程和注意事项、宣传物料设计、产品植入等计划。,产品定价,氛围营造,促销和销售等,都有系统的安排。所以,作为店中店和单一品牌独立店的经销商,首选工厂提供的促销方案还是比较省时、省力、不费脑筋的选择。

渠道二:促销方案来自于专卖店所在的店铺。

通常大型建材、家具卖场都会在重要节假日提前做好促销活动的策划。例如,红星美凯龙、居然之家等家居行业连锁零售巨头将有全国统一的主题活动。在同一主题的引导下,世界各地的连锁店灵活地为当地门店举办促销活动,甚至会在国家级电视台投放宣传广告,如红星美凯龙在央视的“2天来了”主题活动广告. 区域连锁店或当地知名店面(一般在10000平方米以上)会在重要节假日策划大型促销活动。与河北邢台的家居零售连锁店鑫凯龙家居相比,

一般情况下,如果专卖店经销商所在店面有大型促销活动的统筹策划,专卖店最好不要自行策划其他主题活动方案。原因如下:

原因一:单一专卖店面积有限,人员有限。即使做大活动,也不会比店铺整体的活动规模大。

如果你店铺的活动主题与店铺整体的活动主题相冲突,那么消费者是不会相信你个别店铺的主题活动的。比如店家做的是厂家直销活动,全站都是一次性价,而你做的是某品牌半价日(50折)主题活动。

原因二:单一专卖店独立开展与店铺主题活动相悖的促销活动。无论是店前活动、场后活动还是与店同期活动,都面临着巨大的失败风险。

大家都知道,要想促销活动取得成功,促销活动需要提前进行宣传。如果单个店铺提前做促销活动,在促销活动开始之前,如果店铺的整体促销活动开始营销,店铺的主题促销活动会压倒专卖店的主题活动。即本店主题活动的促销期与本店整体主题活动的促销期重叠。

例如:专卖店的主题活动先于专卖店的主题活动进行。专卖店活动时间为4月22-23日,门店活动时间为4月29日-5月1日(五一假期)。一般情况下,促销活动至少会提前10-15天进行促销。也就是说,存在促销活动的促销期重叠的情况。这时候,一家专卖店就会被淹没。这时候单靠做促销活动往往会以失败告终。

如果单个专卖店的活动时间不对,对于几天后的店铺活动来说更糟糕,因为店铺的活动已经透支了市场的刚性需求。销量没有保证。如果同一时期渠道促销有哪些形式,专卖店的活动主题与店铺整体主题不一致,会给顾客一种另类的感觉。店家好像不允许它参与店家的整体活动。当顾客到场馆内的其他专卖店时,发现销售员的推销演讲技巧千篇一律,只是你的专卖店举办活动的理由不同而已。你认为消费者会相信谁?

原因三:如果不参与店铺的整体促销活动,可能会陷入无法独飞的尴尬境地。

店中店不参与店家举办的促销活动。对管理来说,你就是不服从管理,你就是在跟调。你不可能得到管理层各方面的支持。例如,您不得使用店铺公共区域的广告位,不得在店铺广场搭建舞台,不得在广场上展示活动宣传资料,广播不得使用本店系统,不得借用本店外的广告资源。一些商店甚至可能在未来为专卖店设置各种障碍。限制专卖店参加各种技能培训等。此外,

渠道三:来自品牌联盟组织/不同行业联盟。

近年来,也诞生了一批为品牌联盟服务的营销策划公司。酒店大厅、展厅、体育馆、大卖场是活动最终落地的场所。参与品牌联盟活动的品牌最终的订单并不在自家门店,而是在临时会场。谈判会议和交易会都属于这一类。活动的运营方案来源于联盟成员的联合咨询策划或聘请专业第三方进行整体运营。

渠道四:自家门店企划部或店主自身企划。

一般情况下,组织结构比较完善、经营管理比较完善的大型家居卖场渠道促销有哪些形式,都会有企划部。通常,店铺的促销活动由企划部策划,会同其他部门实施。地级以上城市的大型卖场一般都有企划部,而县级以下城市的家具店通常没有专门的企划部,即使有也往往没有企划部部。活动策划的作用往往是在老板的参与下策划,部分门店的活动由老板亲自操刀。

渠道五:来自家具行业的第三方专业营销策划机构。

2009年以来,报纸上频繁出现促销爆款。2012年开始流行,也就是从那以后,诞生了一大批靠爆破家具终端为生的促销爆破公司。他们只做一件事:每天搞促销活动。到现在。也沉淀了一批比较优秀的终端爆破企业。虽然促销爆破有很多弊端,但我们也应该看到促销爆破的积极作用。

经过近十年的沉淀,促销爆破从之前的简单粗暴发展到现在的精细化操作。2015年以来,一些没有任何“技术含量”的爆破企业开始进入淘汰期。2017年将淘汰90%以上的“简单粗暴模式(一个方案,一种模式引爆全球)”推广爆破企业。

渠道促销有哪些形式(家具终端门店如何做促销活动的系列文章专题(连载1))

促销爆破,只要用得好,对终端门店的促销还是有积极作用的。优点还是大于缺点。但现在家具终端老板的困惑是运营团队对促销活动的选择。终端门店应该选择什么样的促销爆破团队?显然这已经成为一个技术问题。在这里我有几点自己的想法,大家不妨想想我的建议:

建议1:对事件的“交易者”进行背景调查。

你要聘请的推广爆破组的负责人在做推广爆破之前是做什么的?换句话说,你需要知道负责策划你店铺促销活动的业务员做了什么?要是他做过升职就好了(那是刚从学校毕业,别无其他)。如果从事促销活动和爆破不超过3年,带领团队运营促销活动不超过2年。基本可以判断他是“宣传爆破模式”的执行者。

也就是说,他只知道一种促销活动模式或熟悉一套或几套促销活动。通常他有一个“主人”。终端门店的任何促销活动,他都在做,几乎套用了策划和运营模式。他几乎没有能力基于终端门店进行创新策划。终端门店促销活动的成功与否,不在于它的策划,而在于商家采用的运营模式,以及他所制定的促销方案与你的门店、市场的匹配程度。

也就是说,他没有为你的店铺量身定做的方案。规划能力不行。他只是一个计划或模型的模仿者和执行者。此类促销活动的经营者往往没有多少行业积累。除了按照固有流程运营促销活动外,他对行业知识、产品知识、终端销售、门店运营管理、售后、工厂业务流程等诸多环节都略有了解。选择这样的宣传爆破团队要慎重。选择这样的团队,成功与否就等于碰运气!

建议二:推广爆破公司人气高不代表操盘手能力强。

我为什么要提醒大家呢?因为很多家具终端卖场的老板都迷信这个。哪家公司经营那里的商场,一天卖了5000多万,两天卖了1.2亿。800平米的店铺,4小时销量超过300万。这样的宣传报道你熟悉吗?这也是很多以爆破为生的企业常挂在嘴边的话。但是,其他店铺再好、再成功,与你的店铺有直接关系吗?别人能成功,你一定要成功吗?

任何商店中某项活动的成功都受到各种条件和因素的限制。不能只看销量,要分析为什么某家店的活动会成功打折信息,成功背后的条件和因素是什么?或者成功的条件是什么?你有什么条件?这个问题没有考虑清楚。奉劝大家不要像别人一样盲目请促销爆破公司做成功的活动。因为那根本不现实!更不用说一些“成功”的活动了。店内的总结报告有“损失”二字。有一次遇到一家面积2500平方米的店面。我做了一个活动,3天就卖了150多万,活动投资了近30万。这次活动是成功还是失败?

一些知名度高、规模大的促销爆破公司可能没有高水平的操作人员,尤其是在重大节假日。由于人手不足,可以请一个我以前在缩小推广活动中当过“跑腿”的。有些公司为了赚钱让跑腿的人为你做计划。你可以想想能不能把活动做好,费用很便宜。一般来说,资深的老交易员晋升成功的几率很高。所以,问问促销活动爆破组,基本可以通过看哪个“组长”好不好来判断活动能不能成功!

建议三:谨慎使用不能保证客观持仓的兼职交易员或促销员。

为什么这么说?因为我见过太多的店主和经销商受伤。

什么是兼职交易员?在家具行业,有一群业务人员拿着某家具厂的工资,偶尔帮店家或经销商做促销活动,赚取外快。这些人员在工作期间,参加过多次终端门店的促销爆破活动,对促销也有所了解。在金钱的诱惑下,他们有时会接受与其工厂有业务往来的商店或经销商的促销活动相关订单。收费远低于专业的促销爆破公司。这些业务人员从事工厂业务多年,具有一定的行业经验。在帮助门店做促销活动时,他们往往以自有品牌为中心,策划促销活动,以自有品牌取得良好效果为前提(甚至向工厂申请政策扶持)来策划促销活动。事实上,他们忽略了商店的整体利益。最大化,甚至有可能恶意打压本店经销的其他品牌。在这种情况下,店主往往得不偿失。店主为了贪小便宜(少花策划费),到头来往往会吃大亏。甚至有可能对本店经销的其他品牌进行恶意打压。在这种情况下,店主往往得不偿失。店主为了贪小便宜(少花策划费),到头来往往会吃大亏。甚至有可能对本店经销的其他品牌进行恶意打压。在这种情况下,店主往往得不偿失。店主为了贪小便宜(少花策划费),到头来往往会吃大亏。

如果您是多品牌家具店,建议您聘请能够充分站在店铺整体利益上,独立、客观、中立地策划促销活动的机构和个人。

未完待续,敬请关注

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