您好
欢迎访问

线上卖水果营销策略(果琳“裂变”出什么样的模式?(组图))

“国林未来的销售构成如下:门店销售占比50%,线上销售占比25%线上卖水果营销策略,其余销售通过社区网点和社区合作伙伴完成。” 国林创始人秦宏伟与“零售第三眼”分享了这样一组数据。

作为重庆特色水果连锁店,国林以其时尚前卫的店面形象和中产阶级定位深耕区域市场。业内有人给它打了个形象比喻:果园里的星巴克。数据显示,国林目前在重庆拥有48家门店。

门店销售比例是50%,这是一个非常关键的数字。在新零售的背景下,大家都在谈论重构“人、货、场”,而郭琳通过“无店”渠道完成了她一半的销售。由此可见,国林通过线上业务、社区营销、社区配送等方式,“重构”了传统门店,延伸门店销售半径,扩大销售联系。

其背后是国林自有品牌的IP打造、产品深度的不断延伸和组织架构的重组。用秦宏伟的话来说,就是真正实现了全网全渠道的销售。

《第三只眼零售》认为,国林为行业开辟了新思路:除了百果园、鲜丰水果等以效率为第一要素的标准化连锁店,水果店还能“裂变”什么样的模式?

国林仓库俱乐部

全网全渠道

店铺+社区+社区网点+社区伙伴

“国林配送中心于今年10月落成,将实现水果的仓储、分级、包装、配送,并结合总部办公、培训教室、商品展示等多种功能。我今年。一件事”。秦宏伟告诉《第三只眼零售》。

从树上摘下果实后,它的生命周期就会倒计时。为了将损失降到最低,业内的惯例是将整箱水果送到门店,然后由门店工作人员打包。进入配送中心进行重新分类、包装和加工的做法很少。咸丰果业创始人韩树仁也表示,水果配送中心是个伪命题。

为什么郭林反其道而行之?在笔者看来,这与国林的特殊销售模式息息相关。如本文开头所述,果林水果一半的销售额是通过线上业务、社区营销和社区分销实现的。与门店的专业化运营相比,以上渠道需要更加标准化的包装,以降低终端运营的难度。按照郭林的逻辑,把以上工作安排在配送中心是最有效率的。

那么,国林的门店销售、线上销售、社区营销和社区分销是如何运作的呢?让我们一一解读:

店铺。国林有四种类型的门店,即仓库式会员店,面积100-300平方米;面积约100平方米的社区商店;国林星球;以地方特色农产品为核心品类的家乡风味。仓储会员店是国林的主营业务。

在线的。国林线上业务依托有赞商城、美团外卖、京东到家等第三方平台,实现轻资产电商运营。可实现网上订单门店自取、网上订单送货上门等多种功能。有赞商城是国林的主要线上渠道,占线上销售额的70%。国林在有赞商城有国林生活和国林精选两个频道。《零售第三眼》了解到,国林拥有超过50万的线上粉丝。

社区营销。国林拥有近千个微信群+QQ群。郭林对社区的定义是一个专门用于群组分组的群组。组内不允许发言,只允许分组。秦宏伟透露,郭林通过社区营销,每个月可以实现几十万的收入。未来的方向是社区资本化、社区链化、客户资本化。“有团就有客户,有客户就有收入,我给你500人的团,你给我管到300人,这就是损失公司的资产,我会惩罚你。但如果你通过社交媒体集团营销创造额外的利润,公司也会奖励你。秦宏伟说道。

社区分布。除了水果业务,国林还是农夫山泉、卧龙果、科迪奶等十多个品牌的重庆代理。拥有30多家经销商,辐射重庆3000多家社区网点(可以理解为贴近社区。夫妻店)。秦红卫的计划是,果林配送中心建成后,将开发标准化包装的水果产品,利用果林批发业务的分销渠道,进入重庆3000多个社区网点。

社区伙伴。国林社区合伙人的原型是国林的微商系统。此前,国林将一些网红水果品牌开发成适合微商渠道销售的产品。目前,国林隶属于国林的批发业务板块,由两人团队运营。微信未来的升级方向是成为国林的社区伙伴。“消费者不仅有消费的权利,还有从我们的产品和供应链中获利的权利。我们的目标是把消费者变成‘消费者’,”秦宏伟告诉《零售第三眼》。不过,秦宏伟也强调,微商更多的作用是宣传和传播品牌,而不是主流的销售渠道。

“零售三眼”认为,国林要实现门店+社区+社区奥特莱斯+社区合伙人的销售模式,有两个重要前提。首先是其原有的批发渠道。郭琳不仅开设了自己的专卖店,还是重庆主要的水果批发商,也是重庆永辉、新世纪等连锁企业的供应商。成熟的批发渠道降低了国林打入社区的难度;其次是其在IP运营和品牌包装上的投入。据秦宏伟介绍,郭林光负责视觉特效,团队由多人组成,其中包括一名视频剪辑师。也就是说,把国林的营销团队抽出来,就可以成立一个小规模的新媒体营销公司,这对国林来说意义重大。

产品差异化高

以伙伴关系为核心的组织架构

徜徉在国林的店里,我想到的问题是,国林是个什么样的生意?首先,它不是传统意义上的水果店。除了水果,国林还经营坚果、肉类、干果、饮料、蔬菜、牛奶等十多个品类。

其次,国林不是传统意义上的社区生鲜店。果林虽然也经营蔬菜和肉类,但其消费场景并非针对普通人的一日三餐。在秦宏伟看来,郭琳是一个以水果品类为核心的生活方式倡导者。甄选消费者品质生活刚需的产品。

由此看来,与传统业态相比,国林具有产品高度差异化的特点。这反映在产品的宽度和深度上。首先看宽度,国林围绕水果延伸了多个品类。秦红卫有观点认为,单一水果品类未来没有增长潜力,必须引入多个品类,形成复合业态。“未来果林店的水果销售占比会下降到50%以下,这并不是说水果销量下降了,而是其他品类的销量有所上升。” 秦宏伟说道。

线上卖水果营销策略(果琳“裂变”出什么样的模式?(组图))

看产品的深度。国林水果品类的深度也高于传统水果店。以香蕉为例,国林目前销售6种不同产地的香蕉。“我们现在有红香蕉在售,以后还会推出紫香蕉。” 秦宏伟告诉《第三只眼零售》。

商品深度的提升使得国林的可比商品高于传统业态。例如,百果园一家门店的SKU数量在70个左右,而果林仓库俱乐部的水果品类的SKU数量往往在80多个。

另一个层面的商品深度在于商品的品牌化运作。秦宏伟举了一个名为“硒美人”的自研西瓜品牌案例。重庆吴间镇生产的这款西瓜,通过人工干预,将重量控制在10公斤左右。国林为这款西瓜开发了一款特殊的礼盒包装,外包装上印有“硒美人”的品牌LOGO,并在店内POP和网络营销图片中插入当地农民的照片线上卖水果营销策略,辅助宣传。

“你穿上外套就能卖个好价钱的西瓜,我们这样的西瓜卖68块钱,当然前提是你要控制好它的质量,味道一定要很好。” 秦宏伟告诉《第三只眼零售》。

在秦宏伟看来,商品的包装尤为重要。“同样的产品,门店销售如何包装,网购如何包装,进入批发市场如何包装,都是很多学问,产品的包装决定了它的产品价值。” 秦宏伟说道。

沿用同样的方法,国林先后开发了“7香蕉”、“凤姐脐橙佳天下”、“健亮丽”、“18LEMON”等多个网红品牌。笔者了解到,上述产品品牌或产地类别在国林系统的销售额占比30%。

另一方面,为了应对“门店+社区+社区网点+社区伙伴”的销售模式,国林也在组织架构上进行了变革。国林根据工种不同,将门店的经营岗位分为小型零售店、小型电商店、小型收银店和小型加工店。上述四类工作分别对应总部运营、电子商务、财务、加工等几大部门,采用垂直组织管理战区原则。

其中,零售店相当于一个普通的店员,负责店铺的日常运营和销售;电商店铺负责有赞商城、美团外卖、京东到家等电商渠道提货;收银店负责店铺结算、社区管理和会员卡销售;加工商店负责销售加工产品,如果汁、切水果和沙拉。国林果品标准化门店员工15人左右,其中零售店员工最多占一半;其余职位分别设置1-2人。

在秦宏伟看来,将店员分成四个“小店”有两个目的。一是管理简单,复制容易。“一个专心研究一个职位的人,一周左右就可以上岗。另外,如果我们要开一家新店,可以从老店里选几个‘小店长’。” 秦宏伟说道。

第二个目的是为未来的合伙人制度奠定基础。不过,秦宏伟表示,各种小店模式还在试水,绩效考核和合伙经营的策略还在探索中。【结束】

第三只眼看零售,走访零售企业

提供行业资讯、品质培训、商务考察、品牌传播、项目对接等全方位服务

赞(0)
转载请注明出处:0512打折网 » 线上卖水果营销策略(果琳“裂变”出什么样的模式?(组图))
分享到: 更多 (0)