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折扣怎么算(【案例分析】如何在X餐厅开业营销中脱颖而出?)

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1、抹零还是赠品,你选哪个?

他们三个在X餐厅吃饭,结了账。订单金额126元。

优惠方案一:老板直接说一共126元,零头给你擦掉。下次来我们家

促销方案2:客户告诉我们经常来这里更便宜。老板说利润薄,没办法便宜,只能给你一瓶可乐

思考:哪种折扣计划会让客户觉得更有优势?

分析:在“支付痛”之前,客户很难感知到折扣,更像是结算前的结算方式。

虽然在付款前也预知了可乐的赠品,但结算后的实物可以继续给客户送礼的感觉。

而且实物礼物将有可能延长后续故事。比如你把它带回宿舍,有同学会问这个怎么买,然后就开始给店家送可乐的话题了。

2、折扣比折扣更容易被客户察觉

开启营销场景下,推送传单:

优惠方案一:凭宣传单进店消费满100元可享本次订单20%优惠。

促销方案二:凭促销单进店消费满100元,立减20元。

分析:

看起来是同一个offer折扣怎么算,但是客户的角度更倾向于计划两个。人天生就有“惰性”。与100*0.8的折扣计算相比,人们更容易感知到20元的折扣信息。

因为新顾客无法确定店内的消费水平,不知道吃这样一顿饭要花多少钱。因此,对于这种营销方式,客户必须选择更容易感知“优惠价值”的。

3、“限时”打折对顾客更有吸引力

“不,我们这里的客户对折扣更敏感,对全额折扣不太感兴趣。”

这是因为客户对相对普通产品的价值有自己的认知。

相对于多步算法需要高价才能全额降价,折扣可以直接显示接近或低于客户心理单价的价格,所以在这种情况下折扣会更有吸引力.

打折的常见场景:

客户对产品有清晰的价格认知;客户有强烈的购买欲望,但购买计划因价格原因搁浅,需要购买理由才能激活购买计划。

例如,了解 iPhone 的客户会知道它的价格。这时候,有一家商店会提供 iPhone 的折扣,这会吸引很多人购买它。但对于不了解 iPhone 价格的客户,即使这些客户在此期间需要更换手机,促销效果也较差。

比如,想要一双阿迪达斯运动鞋,显然不是一件小事,要花很多钱。这个时候,很多人会暂时搁置购买计划。但也有双十一等促销节。无论是阿迪达斯鞋、耐克毛衣还是奢华包包。这一系列被搁置的购买计划已被“折扣优惠”激活。

即使假日促销实际上并没有带来巨额利润。但在客户的认知中,他们错过了这个活动,想要以优惠的价格购买,还需要等待很长一段时间才能迎来下一次“大促”。

由此可见,打折活动一定是有“限时”的。如何限制时间?那么折扣活动必须有充分的理由。这样的折扣会让客户有紧迫感。

但是,外卖仍然使用折扣,更多的是一个属性。即折扣价上显示的数字较低,让客户更容易感知低单价的吸引力

4、全折扣和折扣哪个更好?看客户承担溢价的能力

为什么很多城市都流行全额折扣?客户依赖全面降价?

首先,在商家这边,30的实力减15,其实并不是50%的折扣。可能只有 60-70% 的折扣,因为全减需要订单金额达到全减阈值。

商家可以通过门槛设置来设置价格体系,使得不能完美达到满减门槛。比如不管怎么做,要么29元达不到门槛,要么32元超过门槛2元。

这个时候,只要原价还在客户可以接受的范围内,我们就可以依靠这个思路,无限期满减。

分析:

这就是为什么折扣在某些地区很受欢迎,而全额折扣在其他地区很受欢迎。这与消费水平密切相关。

对溢价耐受力强的客户,更受全价优惠的欢迎;对溢价耐受力较弱的客户更受折扣欢迎。

另一方面,商家也会因为产品的溢价能力而决定是全额打折还是打折。

可以理解为,打折活动会让客户先关注打折后的价格,再与心理预期的价格进行比较;

满折活动会在满折门槛的第一印象让客户优先关注折扣,他也会关注你的产品在原价下是否有价值感。

5、对于价格敏感的用户,全额折扣和折扣相结合

现在有很多顾客不在意商家是满额还是打折,而是怎么选最便宜的。

针对这部分客户,大部分商家选择的方式是:打折作为标价折扣怎么算,全额减价作为下单方式。

就像去星巴克点星冰乐一样,不关心价格的顾客通常会选择适合自己饮用量的杯型,而严重注重价格的顾客通常会选择最小杯或最大杯。

因为小杯意味着满足基本需求的最低消费量,而大杯意味着更实惠。

对于全减法也是如此。第一个梯度解决食物和饱腹感,第二个梯度解决用餐满意度。价格导向的客户只要模拟出超过第一个梯度的满容量且大于价格与第二个梯度的差价的订单,他就会想加钱补单。

比如客户去外卖店,第一次满折是20-10,第二次满折是30-13,假设他点餐的价格是25。(不考虑饭盒费)25元超过一年级的门槛,与二年级的差额减5元。

那么它就已经偏向二档了。因为对他来说,参加一级就白白损失了超过门槛的5块钱,参加二级意味着多花2块钱就可以得到10块钱的饭菜。

当然,这只是说明价格导向用户心理状态的一个例子。在实践中,仍然有很多技术可以优化全梯度以降低单价,增加利润。

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