0512打折网近年来，随着电子商务的兴起，百货业面临着巨大的冲击。上个月，被誉为百货业鼻祖的百年老店西尔斯宣布破产。这个曾经引领时代潮流的巨头品牌折扣最大的网站，在沃尔玛和亚马逊的双重打击下倒下了。不仅Sears表现不佳，其他传统零售巨头也在苦苦挣扎，比如Penney和Macy’s，因销售不佳而陷入关店潮。
与此同时，一些低价零售商逆势而上，成为一道亮丽的风景线。比如国内业界耳熟能详的Costco，不仅受到雷军等大佬的追捧，也被很多企业奉为楷模。相对来说，T.J.Maxx 可能大家都比较陌生。事实上，作为折扣零售商，它在美国的影响力不亚于 Costco。
亚马逊代表着电子商务的崛起，只有折扣零售才能与之抗衡
在总结西尔斯百年传奇时，有人认为它遇到了两大挑战：一是沃尔玛现代仓储超市的崛起；另一个是以亚马逊为代表的电商平台。虽然两者的业态不同，但两者带来的挑战相似，都是低成本的竞争对手。事实上，我们很难将西尔斯的失败归咎于亚马逊的推动，因为美国电子商务的渗透率还不到 10%，影响还比较有限。与西尔斯真正的竞争主要是 T.J. Maxx 为代表的折扣零售商。
T.J.Maxx 2017 财年第四季度净销售额增长 6% 至 95 亿美元，同店销售额比去年第四季度增长 3%。 2016年，公司净销售额为332亿美元，同比增长7%，创下销售额连续第21年增长的纪录。值得一提的是，根据财报，T.J. Maxx的销售收入基本来自线下门店，线上仅占1%。
目前，美国三大折扣零售商对 T.J. 的估值为 608 亿美元。 Maxx，ROSS STORE 344 亿美元，伯灵顿 114 亿美元。相比之下，十年前西尔斯的身价为 300 亿美元，而传统百货公司中实力最强的梅西百货的市值仅为 79 亿美元，远不及前三大折扣零售商。
折扣零售商之所以能够在亚马逊等电商的冲击下继续保持高速增长的势头，是因为其核心竞争力在于：与传统百货、电商等零售商相比，折扣零售商零售业为消费者创造更多机会 更高的消费者剩余，这是竞争对手难以模仿的。
通俗地说，它具有价格优势。这使其在经济低迷时期更具竞争力。
自次贷危机以来，美国消费者收紧了钱包，改变了消费观念。人均信用卡数量已降至2.9张，而次贷危机前为近4张。消费者在折扣零售店购物以充分利用他们有限的支出。随着消费习惯的发展，许多消费者已经将参观T.J.Maxx作为他们生活方式的一部分。因此，T.J.Maxx 等折扣零售商近年来在美国蓬勃发展是可以理解的。
同折扣零售、T.J.Maxx 和love stock模型对比
在中国，折扣零售近年来也得到了发展，奥特莱斯云集就是最具代表性的例子。关于出线模式，这里不赘述品牌折扣最大的网站，简单讨论一下它的现状。国内奥特莱斯发展参差不齐，可以说成功的并不多。国内奥特莱斯作为平台地主，更注重收租，而入驻的门店多为供应商，定价话语权有限，更希望通过高毛利获利。因此，大多数奥特莱斯只是空名，实际上变成了品牌大卖场，并没有太大的价格折扣优势。
相反，在线折扣零售领域出现了一股新力量。早年，唯品会和聚美优品是国内最早的折扣零售电商。它们曾经被视为黑马，但后来越来越像传统的电子商务。好在近几年出现了一种新的打折电商模式，其典型代表就是爱库存。 Ai Inventory 的运营模式与 T.J. Maxx，两者有许多共同的特点：
1、都是为中高收入用户提供服务。谈到打折商品，人们往往感觉它是在为低收入消费群体服务，但情况并非总是如此。决定消费习惯的不仅是收入水平，还有喜好、消费观念等其他因素。不同的消费群体可能对折扣零售感兴趣。投资银行 Cowen & Co 曾对 2137 名每年购物超过 10 万美元的女性进行了一项小型调查，结果显示，其中 28% 的女性经常光顾 T.J.Maxx。 Aistock 对自己的消费者进行了统计分析，并发现了类似的发现。其用户多为三四线城市的中高收入群体。这也在一定程度上决定了两者经营的品牌多为知名品牌，其中不乏轻奢品牌。
2、 都专注于品牌的库存尾随和异常退款，在保证正品的前提下拥有超高的性价比。传统零售商经营普通商品，通过订单规模、供应链管理、运营管理等常规手段降低成本。对于快消品，这种方法如果执行得好，是非常有效的，比如沃尔玛、Costco等。但是对于品牌多、SKU多的百货行业，它的作用相对有限，最终人人皆知回到相似价格和成本的起跑线上。库存尾料和异常退款的情况有所不同。清仓后库存将断货，不存在继续生产的可能。出于仓库、资金周转和价格体系维护的考虑，品牌商愿意以低价与指定零售商打交道，有时甚至低于成本价。
T.J.Maxx拥有强大的出货能力，为自己赢得了越来越多的品牌信任。 Ai Inventory 的基本情况与 T.J.马克斯。此外，它还具有社交电商航运渠道保密性高的优势。短时间内与3000多家品牌厂商达成战略合作，大部分产品价格也有1-3折优惠。很有竞争力。
3、为用户提供方便快捷的购物体验。美国的大型商店往往开在郊区等租金便宜的地方，消费者需要开车去那里。另一方面，T.J.Maxx则一反常态，在闹市区开店，通过摆放货架和简化流程来弥补租金成本较高的劣势。这样，就极大地方便了消费者就近购买产品，从而获得更多用户关注，增加销量。爱库存作为一个电子商务平台，通过手机APP进行销售。这种做法看似司空见惯，但却是尾货市场的一次完整的模式创新。让用户摆脱实体店的限制，跨空间选择自己喜欢的打折正品，打造更方便快捷的购物体验。
4、货品第一原则：T.J.Maxx 和Ai Inventory 都把货品视为公司最重要的东西。他们都认识到零售的本质是商品，谁能买到货真价实的低价商品，利用组织和供应链的高效能力，真正为消费者带来物美价廉的商品，理解和理解强调零售的本质是一样的。
当然，它们的操作方式有一些不同：
1、T.J.Maxx 以实体店为主，线上收入不到 1%，而 Ai Inventory 的收入全部来自线上销售。这与双方的基因和市场现状有关。 T.J.Maxx 最初是一家多年的线下零售公司，而 Aistock 诞生于 2017 年，当时社交电商爆发。美国零售业务体系发达，电商渗透率低至5%，线下仍是主流模式；相反，在中国，电子商务具有技术和服务的优势，虽然体量不如线下，但主导着市场发展。 .
2、T.J.Maxx是典型的传统B2C零售模式，用户直接从商店购买；爱酷是一个S2b2C模式的社交电商平台。艾库存本身并不直接服务于消费者，而是通过一个重要的中间环节——经销商，实现对消费者的服务。作为回报，分销商可以获得相应的销售佣金。
折扣零售在中国前景广阔，电子商务将占主导地位
商业品牌需要尽力去触动消费者的需求，但市场竞争中存在各种不可控的变化因素，无法完全理解和掌握。然而，对于希望尽可能多地挽回经济损失的品牌和分销商来说，库存结束处理是必要的，同时尽量减少对现有价格体系的影响，这为 T.J.Maxx 等折扣零售商和艾斯托克。商业。他们一方面连接品牌和经销商，另一方面连接消费者，通过服务为产业链两端创造新的价值。
据相关报道，T.J.Maxx的年销售收入达到330亿美元以上，超越了之前的龙头梅西百货，后来者ROSS STORE的销售额也达到了140亿美元。保守估计，美国折扣零售业的销售额至少占美国零售总额的5%左右，显示出折扣零售业的巨大活力。由于T.J.Maxx、ROSS STORE等仍保持远高于零售行业平均水平的增速，未来折扣零售行业的市场份额将进一步提升。
2017年中国社会消费品零售总额366262亿元，美国估计为5%，这意味着折扣零售业潜在市场规模接近2万亿元，这是非常惊人的。此前，王敏和爱库存联合创始人冷静地前往美国T.J.Maxx进行实地考察。显然，他们想学习 T.J. 的先进经验。 Maxx 并帮助 Ai Inventory 在中国实现快速增长。
在中国，线下折扣零售商仍处于起步阶段，规模小（几乎没有大中型企业）、模式单一（主要是商场和展览），无法为客户提供不良资产处置服务。品牌商和经销商。客观上，商业市场渴望看到像 Aistock 这样的折扣零售商的出现。
爱库存正式上线当月GMV突破1000万元，2018年9月刚成立一周年，月销售额突破3.5亿元，整体GMV 2018年已突破30亿元大关。之所以能够取得如此快速的发展，除了爱库存的运营能力，笔者认为，主要原因在于其策略正好迎合了市场需求，受到了广大品牌和消费者的欢迎。经销商。如前所述，国内折扣零售市场潜在规模高达2万亿元，约合3000亿美元，足以容纳5-10家T.J.Maxx的增长。在享有先发优势的情况下，如果Aistock能抓住这个宝贵的市场机会，成长为中国版T.J.Maxx的概率将大大提高。
目前的线下同行规模都比较小，和《爱情盘点》不在一个数量级，而且地域限制很大，无法构成真正的威胁。传统零售企业陷入衰退，无法应对。他们不太可能选择转型为折扣零售商。即使他们打算转型，背负着沉重的历史包袱也很难成功。
因此，在短期内，“爱库存”的竞争对手是同业态的折扣零售电商平台。如何提升业务能力、运营效率和服务质量，将是他们能否突破的关键。此外，在资源和能力允许的前提下，也可以考虑从线上走向线下，实现线上线下一体化。毕竟，在很多情况下，线下交易场景依然不可替代，蕴含着巨大的市场价值。从长远来看，折扣零售电商不仅要时刻关注同行，还要警惕阿里、京东等传统电商巨头的入侵。毕竟万亿市场已经不多了，电商巨头不会轻易放过，也不希望其他创业公司借机崛起。
尽快打造自己从供应链管理到品牌运营的核心竞争力，占领消费者心智，让后来者难以模仿和跟进。版 T.J.Maxx 打折零售巨头的梦想。
【作者简介：蚂蚁虫——科技自媒体，企业战略分析师，虎嗅、钛媒体、艾瑞等多家科技网站认证作者，入围2015年度科技自媒体作者100强，2016钛媒体年度十佳作者，品图网2016年度十佳作者，2018年劈柴之年作者。微信公众号：蚂蚁（minant-cn）]
