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折扣购是什么平台( 我是从6年前亦仁初创生财有术初创有术付费 )

自从 6 年前 Iren 开始创建一个财富付费社区以来,我一直在默默关注这个项目。我的朋友圈有很多高级成员。生产财富和技能社区从一个人开始。去年新增会员1.6万,会员费2000元左右。而且他们还有其他创收项目,在知识付费领域是一支非常优秀的团队。

在过去的6年里,他们的价格策略不断迭代,但并不适合所有知识付费项目参考。我们研究价格策略背后的原理,他们为什么使用这样的价格策略,以及这样的价格策略会带来什么样的价格策略。影响。也是为了激励你找到适合自己的价格策略。

01 赚钱的价格策略

部分赚钱数据如下:

第一阶段续订率为60%,第二阶段续订率为72%。估计知识星球第五期的收入超过3000万,生菜优树团队还有其他收入。项目。

赚钱的价格策略如下:

1.低首发价:首发价365元

知识付费社区具有一定的网络效应。前期会员越多,互动越多,会员自发产生的内容越多,价值越高。因此,通过较低的初始价格,可以快速吸引足够的初始成员,从而提高付费知识社区的价值,然后价格会随着产品价值的增加而上涨。

互联网产品是最凶猛的。起步价往往是0,甚至10、20元一开始。当越来越多的用户使用它时,他们开始收费。微信阅读到现在还是可以免费看书的。

一般来说,对于自筹资金且没有资本投入的项目,一开始就要考虑收支平衡,计算一个不盈利的价格,然后再回到一个盈利的价格。

一般来说,在定价理论中,他们喜欢以9或8结尾,比如299元、399元,以达到同价位段最高的转化率。但是在知识付费领域也有一个常见的定价是365元,原因是一天一元就可以推广。

之所以以9结尾,是因为这是用户感知的同价位范围内最贵的,公司利润最大化。比如299在用户眼里就是200多,比300元便宜很多,但实际上只差一美元。

过去,罗永浩第一次做锤子手机的时候,是不信邪的。后来,在实践经验的熏陶下,他们也开始迷信9月底的价格。

目前很少看到399元和365元两种策略的转换效果对比数据。大多数项目仍会选择 399 定价而不是 365 定价。我们以后可以考虑这样做。测试。

我们仍然认为以 9 结尾的价格更好。

2.初始定价梯度涨价:每100人100元

每年初始定价的逐步上涨,会给潜在会员一种紧迫感,不行动会更贵,不知道会贵到什么程度。

生菜优舒的首发价从365的白菜价到965的合理价再到2365的高价,让急需购买的人下定决心,同时,获得的利润增加了。

但这有一个问题。如果价格继续上涨,用户心目中的性价比就会越来越低,付费转化率也会越来越低。最终,随着拐点的到来,可能会越来越走下坡路。

这样的例子在商业世界中随处可见。

比如淘宝刚起步的时候,营销费用便宜,淘宝品牌很多。随后,淘宝的营销费用越来越贵,越来越多的淘宝店铺在淘宝上不赚钱就逃跑了。后来淘宝营销费用增长停滞,淘宝卖家越来越多。

再比如,一辆汽车卖5万,100万人会卖,销售额500亿;车卖10万,只有60万人买,销售额600亿;车卖30万,只有10万人买,销售额300亿。

在某些阶段,涨价带来更高的销售额和更高的利润,但在某个临界点之后,涨价带来更低的销售额和更低的利润。

企业在习惯了涨价模式后,很难戒掉涨价的习惯。当他们想完成销售KPI时,他们想到了使用提价策略,直到有一天他们彻底翻车。而且价格一旦上涨,就很难再降价。降价不仅会直接带来销量的下滑,还可能带来销量的下滑,因为用户会习惯于放弃不再需要的产品。

因此,商业世界中更常见的策略是尽量不涨价,或者尽量在同行中涨价最低。

百事可乐、可口可乐等国际大品牌实力很强。 20多年来,他们一直在卖两三美元。海飞丝洗发水当时20元一瓶,现在还是20元一瓶。当年康师傅的红烧牛肉面两块多一包,现在还是两块多一包。 20年来,武汉热干面从1元一碗涨到5元一碗。

什么样的渐变合适?

如果梯度太小,这种紧迫感的感知会很弱。如果梯度很大,很容易让潜在的付款人望而却步。他们会觉得它太贵了,因为他们晚了一步,所以他们根本不买。 .

根据经验,涨价幅度在5%-25%这个区间比较合适。

价格多久上涨一次?

在梯度涨价模型中,随着涨价次数的增加,支付的转化率越来越低,所以需要控制涨价次数不要太多,然后估计总次数支付的人数和需要什么样的支付规模,然后估计会增加价格的人数。

比如我计划涨价5倍,我的项目计划吸引2000名会员,那么400人涨价一次。

发财涨价梯度调整,从最初的每100人涨100元,到每300人涨100元,再到每500人涨100元,再到每满1000人涨价100元,每半小时涨价500元。

一开始,最初的流量是不够的。考虑到平均转化率是可以预测的,又考虑到价格上涨的快节奏,每个价格梯度不宜容纳太多人。还要考虑的是,如果每个价格梯度的人太少,到最后不会有足够的支付者,因为价格越高,转化率越低。作为两个因素的折中,我们选择每100人加价100。后来随着越来越多的流量聚集,越来越大的影响力越来越大,我鼓起勇气每价格梯度容纳越来越多的人,最终变成了每千人加价100元。

而每半小时500元的涨价,其实是每不限人数500元。只要前半小时有5000人以上,就说明至少前半小时的效果还可以。

但在前半小时的低价期过后,由于突然涨价500元,涨价幅度过大,抑制了更多犹豫的人付款,付款人数迅速下降。看来500元的涨价对于2000多的价格来说还是太大了。

涨价调整至500元,是一次重大的价格策略转变,结果已经出来了。第六期有6000多人缴费,10天后缴费人数还是6000多人,说明缴费主要是半小时或一个小时。明年付费人数可能难以大幅增加,第六期的销售额可能会明显低于第五期的销售额。六期按6000人计算,均价2600元,折合1560万。第五期按16000人计算,均价2200元,也就是3520万。

因此,我们认为每半小时加价500元的策略不如每人加价100元。

或者,只是不要让后来的人知道你的价格上涨了多少。

3. 老会员续订可享 20% 折扣

一般情况下,我们会给老会员打折。打折的效果当然是刺激老会员的回购。但是什么样的折扣合适呢?是 50% 折扣、70% 折扣还是 9% 折扣?不同的折扣在销售中可能会有很大差异。

回购用户的销售额=(折扣×售价)×(复购率×老会员数)=折扣×复购率×售价×老会员数

我们可以用回购系数=折扣×回购率来表示回购销售额占老会员原销售额的比例。回购系数越大,这些老会员回购带来的销量就越高。

例如,前三期会员总数为6300人,假设平均单价为1000元,这些人首付带来的销售额为630万元。如果回购系数为0.5,前三期老会员回购带来的销售额为6.30×0.5=315万元。

目前现有会员的价格和数量不变。折扣是可变的,折扣越多,复购率越高。

我们知道,在赚钱20%off的情况下,回购率可以达到60%-70%,回购系数在0.48-0.56的范围内。

如果回购折扣设置为50%,我们估计回购率可以达到90%,那么回购系数只有0.45。

如果回购折扣设置为10%,我们估计回购率会下降到50%,回购系数只有0.45。

如果回购因子30%off,回购率可能达到80%,回购因子为0.56。

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从这个角度来看,在没有数据验证的情况下,我们估计20%的折扣应该比50%或10%的折扣更好。

如果你想分析得更准确,你需要更多的数据来研究,这里只是给你提供思路。

一般的经验是,对于基于知识的支付项目,大约 70-20% 的折扣可以最大限度地提高销售额。

如果您的项目本身的续订率较低怎么办?比如设置为20%off时,已知续订率只有30%,复购系数为0.24,.

当折扣改为50%off时,续订率需要达到48%,复购系数可以达到0.24。

您可以提前小范围测试部分老会员的续费率。例如,仅在一天内悄悄随机通知更新率在24小时内限时低至50%,并通知100人测算大概的更新率。

4.现有会员推荐佣金超过15%

老会员的推荐和老会员的续约有很强的相关性。产品更新率越高,老会员的推荐意愿越强。

人们更愿意推荐自己认可的产品,人们更愿意推荐经过市场检验的产品,人们更愿意推荐性价比高的产品。

所以,一个产品一开始通常可以有较高的佣金,随着产品的发展,佣金可以降低。产品性价比高,佣金可降低。对于续订率高的产品,可以减免佣金。

赚钱的佣金大约是15%。这个比例很细心,刚好给普通人分配的动力,佣金比例也很低。

但如果是不成熟的项目,知名度不高的项目,或者流量不足的项目,建议提高佣金比例,寻找更多的流量合作伙伴。

02简述赚钱的定价阶段

由于一开始缺乏流量和口碑,所以要以低廉的价格优势做出高性价比的产品,服务好第一批超级用户。

这个阶段之后,越来越多有影响力的超级用户认识到自己的赚钱能力,所以越来越多的人愿意续费和分发,所以这些超级用户受到一定的分发佣金和续费折扣的激励。用户分布。

因为它可以调动强大的流量势能,所以可以在短时间内实现大量的流量。因此,可以采用分步提价的方式,促使潜在买家集中支付。

集中爆发的形式,也可以调动超级用户进行分发。

在性价比高的情况下,可以很好的扩大用户规模。因此每个周期的用户规模都会迅速扩大。

当价格过高,导致性价比低,可付费用户太少时,付费用户数会锐减,连锁反应是可参与的超级用户锐减在分配和谁愿意分配。 ,因此流量减少,叠加转化率降低,付费用户可能进一步锐减,从而进入恶性循环。

如果不制定新的营销策略,未来是危险的。

03 如何研究价格策略

最近,作为内容合作伙伴,我策划了一个知识型支付社区【自美生路】,以这个社区为例。

我们需要考虑至少 6 个基本问题:

价格的起点在哪里?价格与性价比如何对应?价格如何变化以及价格如何影响网络营销行为?价格如何影响分配行为?价格与性价比如何对应?

我们研究了50个直接和间接竞品,得出的结论是大约有三个价位段,一个是300-600元的低价段,一个是600-1200元的中价段,一个是1200-3000元。价格高。

我们考虑了以下关键因素:

1)价格越低,对应的性价比越高,参与比赛的难度越低,越容易满足用户。建议以较低的价格入手。

我们认为600元以上的起步价是需要广大目标群体慎重决策才能支付的价格,很难体现性价比的价格。并且转化率低,不利于在低流量的初始条件下测试和优化转化率。而且因为是一笔大的支出,很容易招来挑剔的用户的批评。

2)起拍价不能太低。应考虑提供服务的成本。起步价可以接近成本价或低利润区。

按一年1000会员,单价300元以下,毛利率50%,一年毛利不超过15万。多人的人工成本难以承担,还要考虑其他运营费用。

3)稳定运行的代价不能太低。稳定运行后,需要考虑人工成本、营销费用、佣金、平台和政府税收、用户激励、硬件、软件、知识、社区等。投资成本。

4)价格一定要有相对的竞争优势,在服务更好的情况下价格应该更低,这样可以更好的撬动公域流量,让会员更好的推广项目。

最终计算结果为:每日价格为499元/年,前100名优惠价格为299元/年。

此定价的目的是:

1)目前月收入只有3500-5000的人买得起,还是学生的人买得起。

因为有意向买家,他说499的价格是他月薪的七分之一,压力很大。最终,他以299元的优惠价格买下了它,很快通过在社区提问,拿到了好几份薪水至少翻倍的offer。这样一来,对他来说,单是回答这个问题的市场价就已经一千多块钱了,而对他来说,已经赚到了目前为止的票价。而通过他的提问和我们细致的回答,我们也为知识星球创作了精彩的内容。

2)每天499的价格是我们估计稳定期支持两名全职员工的价格。如果每天的价格太低,结果将无法养活两个全职人,也难以成熟地向会员传递足够的内容和提供足够的服务,也不是一个划算的星球,而且将没有能量来消耗流量。客人操作。

如果是1-3人入手,预算投入较低,建议不要把价格定得太低。只有依靠人力提供服务,才能大规模降低成本。低于200的价格,不仅破坏了行业生态,也让你的企业难以生存。

性价比是指产品性能与价格的比值。如果一个产品性能好,价格低,那就是高性价比;如果一个产品具有平均性能和平均价格,则为中等性价比;如果一个产品性能低折扣购是什么平台,价格高,那就是低性价比。

低性价比产品通常复购率低,口碑差。他们所做的是一次性交易,只是想获得更多流量。厚脸皮被用户骂,只要流量够,总有新韭菜。

高性价比产品往往复购率高,口碑一般好,适合分销,很多用户会自发分享和引导新会员,把更多的精力花在产品打磨上而不是花太多精力搞流量可以调动超级用户获取流量。

中等性价比的产品是妥协,更容易获得长期稳定的利润。既然利润比较多,可以考虑直接购买流量,可以操作的营销策略也比较多。由于复购率和口碑还可以,转化率可以比较稳定,产品生命周期也比较长。

我们选择前期坚定做高性价比产品,未来考虑转型为中性价比产品。

创造的两个价值点:

深入研究抖音小红书知乎等平台的营销策略,最新规则和玩法,案例,帮助专业从业者保持信息更新。比如破解抖音SEO算法,如何研究这个算法,让它根据情况不断更新;比如抖音、小红书等平台的几种营销策略是什么,什么样的业务适合什么样的策略策略,具体怎么做。深入解答会员问题,每一个好问题都值得写成专文,与会员共创内容。例如,帮助会员解决面试中遇到的专业问题;例如,帮助成员解决工作中遇到的瓶颈,探索突破性的解决方案。

这两方面做好的话,在价值上已经可以超越竞品,而且价格更低,性价比很高。

2. 价格如何变动?

价格是上涨还是相对稳定?

赚钱的不断涨价确实是他们的特色价格策略。它在过去几年创造了良好的业绩,但也为未来的下滑铺平了道路。

涨价策略受很多条件的影响:

当我们作为自我调解员工作时,我们会预测我们将面临的情况:

1)冷启动,初始输入为0流量。

依靠内容和服务赢得洪流用户,依靠深度优质的内容让洪流用户得到认可。

2)刚开始时生产力有限。

一开始需要积累内容,而这些内容不是一蹴而就的,需要时间来一一征服。定位就是做深入研究,不能照搬别人的成果,而是做一些领先别人的研究。

3)开始时没有超级用户。

需要一一积累超级用户。一一服务好,一开始就建立了良好的口碑。珍惜每一个在知乎、小红书、即时、公众号等渠道认识我们的用户,好好服务,好好回答他们的问题,努力帮助他们解决他们面临的问题。

4)关注点比较专业,不够专注。需要更多地利用公域平台的流量,符合人群定位的经销商少。

所以我们的策略是:日价499元,100个名额首发价299元,多个活动价格定在400元左右,但活动价格的推广范围有限。没有阶梯式涨价,价格保持相对稳定。

3. 价格如何影响互联网营销和分销?

从一开始就设定价格时,考虑我们未来需要使用的营销动作,并为这些营销动作设置空间。

比如我们想直接在小红书买薯条流量,或者在抖音买抖音+流量,或者在知乎买流量,我们需要计算ROI,如果产品的毛利率是50%,那么ROI一定要达到2,即投入100元的广告费,需要卖出200元的产品才能不亏本。如果毛利率是30%,那么ROI一定要达到3.33,也就是说,如果你投入100元的广告费,你要卖333元才不会亏本。

如果毛利率太低,在广告方面就无法与竞争对手竞争,而他们可以打的广告,我们不能。

一个肤浅的经验是毛利率控制在50%左右。可以详细计算不同产品的具体情况。

不同的毛利率,不同的客单价,不同的玩法。

例如,如果你的产品毛利率低,客单价低,那么你可以采取种草的策略。如果你的产品毛利率是30%,每客户单价是30元,你可以找大博主推广可能是亏本生意,但是你可以找业余爱好者以免费换货的形式做推广或低补偿。通过概率和团队指导创造一些大片。

比如在性用品领域,很多品牌去微博找素人或者小博主,以产品体验的形式合作。

在服装电商领域,这种换货也很常见。

在生鲜电商领域,也可以考虑产品换代。

如果你想让别人分发,你必须考虑你是否能给别人足够的利益来促使别人决定分发。

比如一个保健品,单价100元,毛利率30%,给经销商的佣金只能是10%。既然是垂直产品,那我就去找一个垂直群的意见领袖进行分发。 这个意见领袖一年会接触1000个潜在买家,成交率是50%,所以意见领袖一年带来的货量是5000元。不过这位意见领袖的年薪是30万元,做分配需要耗费大量精力耽误工作,所以这位意见领袖可能没有动力去做。

另一种产品,比如某颗牙齿,单价800元,毛利率90%,给牙医的佣金是30%,那么牙医卖一颗牙齿240元,假设每年接待 300 名潜在买家。家,20%的成交率,一年赚1.4万元。是上一个案例的3倍,而这个案例牙医联系的买家只有三分之一,成交率也更低。

所以如果要分销,需要预留足够的佣金比例,估计分销商会有做分销的动力。

当我们社区进入分销阶段折扣购是什么平台,由于499元的价格,50%的毛利率,5%的平台税,25%的营销成本,分销佣金比例可以在20%左右。届时,我们可以设置,老会员或合作伙伴每推荐一位新会员,可获得100元的分配奖励。

如果她是博主,他分发的内容获得了 100,000 次浏览和 1/1,000 的转化率。如果他能分发10份,他的收入可以达到10000元。这对许多博主来说仍然很有吸引力。是性价比高的社区,单价不高,佣金高。为什么不合作。

4.价格如何影响用户生命周期价值?

用户的生命周期价值是指用户一生中花费了多少钱。

比如一瓶可口可乐只要3块钱,但它的用户可能每十年支持一次,一年喝30瓶。如果以十年为周期,这款可口可乐的用户生命周期价值是900元。 .

剃须刀的价格是300元。如果一个用户十年买一次,一生买三次,那么用户的终身价值就是900元。

对于某个社区的成员,价格为999元。用户购买一次后,就再也不会购买了,所以用户的终生价值是999元。

用公式粗略计算:

终身价值=客户单价×平均购买频率×单位时间

如果您可以增加用户的生命周期价值,您就可以增加销售额。

为了增加生命周期价值,有几个方向。一是让用户买的越来越多,即每客户的单价更高;二是提高用户的购买频率,让用户购买的频率越来越高;三是让更多人复购,这也是变相提高平均购买频率;

有一个笑话说,某牙膏公司为了增加牙膏的销量,想出了增加牙膏嘴直径的绝招。这就是说,人们习惯于每次挤出相同长度的牙膏。扩径后,人们每次挤出的牙膏更多,因此需要更频繁地购买牙膏。这是为了增加购买频率。

我们为自媒体学生社区设计了 3 款产品。面向大众的主打产品是499元的知识星球社区。门槛低,价格低,性价比高。普通人可以有获得感,可以为自己的企业寻找进步的灵感。

为了提升用户的生命周期价值,我们设计了另外两项服务,3000元的1V1咨询和2万多元的面向企业的战略战略咨询。

1V1咨询针对的是有特定业务需求、明确赚钱方向、需要更多策略和策略指导的人。我们将有针对性地帮助他们前进,并通过多次协商帮助他们。解决一系列业务问题。

战略战略咨询针对的是业务规模比较大的人群。 They need to systematically formulate strategies and strategies, and explore solutions for strategy implementation. This requires in-depth research and strategy selection to help companies avoid detours and achieve results. .

At this time, 499’s membership service has become an experience version that attracts business. Only when 499’s members are better served will they consider paying for more expensive and more valuable 1V1 consulting and strategic strategy consulting. This is to increase the customer unit price and purchase frequency at the same time.

04 总结

Price strategy for making money: low initial price, initial price of 365 yuan, high cost performance, limited quota, low price and high service level, accumulation of super users, accumulation of knowledge planet content, and rapid improvement of product cost performance.

Gradient price increase, calculate the specific situation to control the range and quota of the gradient price increase, from the initial price increase of 100 for every 100 people, to 100 for every 1,000 people, to 500 for every half hour later , of course, the final price increase of 500 is gone.

20% off the renewal fee for old members, usually 20% to 20% off the renewal fee can maximize the team’s income, and the renewal discount will also be adjusted according to the situation.

The referral commission for old members is more than 15%. The referral commission needs to be calculated and controlled at a level where a distributor just has the motivation to distribute.

When we planned the self-mediation path, according to the specific situation, due to the lack of traffic cold start, the price was 499 yuan, the initial price of the top 100 was 299 yuan, and the strategy of high cost performance and low price was used for cold start, and we did not do it. The activity of increasing the price by 100 yuan per full person is maintained at a relatively stable price, anchoring the value in the mind of users.

There will be several promotions, and the promotion price will be different from the original price and the list price. Due to the high cost performance and the need for distribution, the distribution commission ratio will be above 20%. The 499 yuan community is used as a drainage product, and at the same time, higher-priced 1V1 consulting and strategic strategy consulting for corporate customers are launched. After allowing users to experience community products, they decide whether to buy higher-priced products.

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